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第九章 山东商道直率豪爽的实力派（第3页）

都说男人30而立，如果到了30岁还是依然没有什么作为的话，这个人多半会是破罐子破摔，不再捣腾了。但是，30岁的尹致中却用艰苦创业的精神，为自己打开了一扇成功之门。

尹致中14岁只身来到青岛，随后又东渡日本学习制针技术。虽说给人家当杂役，辛苦自然是可想而知。但是，这些苦没有白吃。正是凭借着一身过硬的技术，尹致中才将制针厂建立起来。

正是因为白手起家，所以创办企业的过程中必然是困难重重，如果经不起挫折，也就极有可能会前功尽弃。其实我们自己心里也知道，经商失败者的数量要远远大于成功者。而尹致中建厂之初所遭遇到的困难，完全符合一个经商失败者所遭遇的条件，但是，尹致中的身份上却没有写上失败。

尹致中第一次集资到日本购买机器，因为被海关没收，14万元打了水漂；第二次去日本买回机器后，股东纷纷退股，产品销售不出去，针厂岌岌可危；忠记制针厂刚开始见效益时，事实上是被大股东扫地出门；冀鲁制针厂蒸蒸日上之际，又遭到了日本人的恐吓讹诈。可以说，在企业草创时期，遭遇如此之多的挫折，并不是所有人都有勇气挺过来，有能力扛过去的。而尹致中却凭着坚强的毅力和过人的胆略将原属于自己身上的失败标签撕得粉碎！为自己走出一条康庄大道！

创业之路没有什么鲜花、掌声，有的只是满路的荆棘而已。尽管会被这些荆棘刺得鲜血直流。但是，只要凭借着不怕艰苦、不断进取的精神走下去，路的尽头满是鲜花与掌声！

6．不拐弯抹角的直筒子脾气

提起山东人，就不得不得不说说他们的直筒子脾气，凡事都是有么说么，不带拐弯抹角的！

其实，这样说也多少有点太过于绝对了，毕竟凡事都得比较着说，你说这样一个人口大省，难道还真没有几个有心眼的呀？所以，这山东人有心眼的也有的是，但是，要把他们拉出去和别的省的人相比较的话，那山东人的“直”也就显现出来了。

因为这“直”啊，在山东是个原则，是个标准，你看像是一个儿子要是有什么事情瞒着父亲的话，那心里可就是像犯了罪一样，而且如果后来这事被父亲知道了，一定会暴跳如雷，火冒三丈！撇去这种亲人关系，即便是一个下级有事没告诉上级领导，心里那也总觉的像是做了亏心事一样，要是叫上级领导知道了，唉，领导心里也一定是一肚子不高兴：为什么不向我汇报？

好友同事之间，也是要以诚为本，以直为准。所以啊，这事不论是大是小，是公事还是私事，即便是与领导顶嘴的事，与老婆吵架的事，都要一股脑的全说出来，这才称得上是莫逆之交，“铁哥儿们”。如果不做到这样，好像就不知道他的葫芦里卖的是什么药一样，总是有些怀疑和不放心。有了怀疑，还谈什么交情呢？

所以，在山东人心里，人人都希望你对他“直”，在他面前一丝不挂，这样他也就什么事情都省心了。跟你做起朋友来也不费事。即便是你不直，他也要用点心思把你给捋直了先。你对他直了，自然他也会跟你交心。

很有意思的是，在其他省份人的眼里，这山东人的心里啊，是搁不住事的人。早晨发生的事情，这吃了早饭就得去找人说说。如果憋在心里不说的话，总觉得有块石头压住心口一样，怎么着都不痛快。只有竹筒子倒豆子，稀里哗啦全倒出来，连个豆瓣也不留，那心里才叫敞亮，才叫痛快！

其实，在人与人之间的交往当中，大家都会倾向于直诚的人。现在这个社会一直在强调做事要有效率，这交往当然也要遵循这个原则。和一些爱耍小聪明的人交往，既浪费时间不说，最后还可能丢了感情。这种出力不讨好的事情，谁还会想去做？再说了，这人与人之间的好多事情都是由误会造成的。而多半这些误会都是由大家的不心诚所造成的。如果有了这种直诚的脾气，那很多误会就会很轻易的就解除了。但这种想法毕竟是停留在一个总体上的层面来说的。以诚见诚，当然很好！但是人总不能做到完全的诚，完全的直。现在，你能拍着自己的胸脯说，心里没有一点事情瞒着别人的。估计，没有人会那么有勇气的吧！毕竟人终归是有那么点隐私的。这些隐私，说了吧对人也无益，不说吧也对人无害。这样一来，这点隐私人人都不愿意说给别人听。如此，自然也知道了别人也不会对自己毫无隐瞒的。

一旦有了这种想法，那诚和直的标准可就出现歪斜了。不过也是，并不是大家都对你所有的事情感兴趣，只是有那样的一部分而已，你一股脑的全说出来，却会在他的脸上读到不一样的东西。这样的话，你定会觉得自己就像是被当众剥光了衣服一样，羞愧难当，即便是想拉块破布片遮羞似乎也来不及。不过，有些时候，你是实在有所隐瞒，但又必须让别人感觉你说是真的，可是，一旦当别人觉察出什么不对劲，甚至找出破绽的时候，那这个时候你就是跳进黄河也洗不清，因为人家已经把你看得比别省份的人更加的不诚实！

不过上面说的情况也是特殊的，毕竟涉及到隐私的问题。山东人的直筒子脾气在业界也是没遭受到什么诟病的。毕竟与这样的一群人打交道，省心又省力。何乐而不为呢！

但是在隐私上，就不要花费太多的时间与精力了，干吗要一直紧盯着人家呢，好像人家会对你做坏事一样。毕竟你得承认，别人有不把自己的事全部告诉你的权利。只不过，还有一点值得提及的是，山东是儒家道德的发源地，诚和直于是就往往被纳入到上下等级关系中来理解。就比如说，父母有事瞒着子女，上级有事瞒着下级，那都是天经地义的。可要是子女有事情瞒着父母，下级有事情瞒着上级，那就成了大逆不道的事情。可实际上，在别人不能正确理解自己的时候，子女和下级更没有力量有效地保护自己。不把自己的事情轻易地告诉别人那都是有必要的。

“说”，归根到底是为了让别人更好的了解自己，听别人说，是为了更好的了解别人。如果把这个目的撇去，要讲“诚”，要讲“直”。不但对别人没有好处，对自己也更是没有好处。这就是现在为什么大家总是在强调隐私这个问题，只要人家没有违反规章制度和法律，你是没有权利一定要人家把什么都告诉你的。

像是亲朋好友之间，更应该相互信任，知道他不说自有他不说的理由，人家选择不说也未必就是不信任你啊。“诚”和“直”的最高表现应是不隐瞒对你的人生选择有意义的事实，而不是要告诉你他所知道的一切。

尽管山东人的直筒子脾气广受好评，但是在现在这个注重隐私的社会，也应该牢记一句话：你有问的权利，但我也有不回答的权利！

7．打上儒家思想烙印的诚信经营

发轫于齐鲁大地的儒家学派是齐鲁文化的主体和核心。山东人的商业观念、商业心理乃至商业风格无不打上儒家思想的烙印。即便是离开齐鲁大地，来到关东。鲁商也切身实践着儒家积极入世的思想，以仁义道德为安身立命之本，会痛儒术与贾事，讲诚信，重义气，讲礼仪，求和谐。积极投身公益事业，舍小利某大利，创造了良好的经商环境，体现着鲁商特有的经营方式和经营文化，并在关东开辟出一片新天地。

讲究信誉是中华民族的优良传统，而一个企业商号要想发展壮大，必须要以良好的商业信誉作为起步的资本，依靠信誉，建立良好的口碑和顾客群，才有兴财之源。

哈尔滨老字号三盛炉创立于1922年，创立者为章丘县康家庄人康业福。康业福20岁离乡背井闯关东，来到今黑龙江南部地区，先后在阿城、双城、木兰等地的铁匠炉中做工。40岁时，有了多年工作经验的他又来到哈尔滨闯荡。

当时，在哈尔滨傅家甸一带仅有三家规模不大的铁匠炉，通过走访，他看到了里面的商机，于是就与同乡知己王纯道、康业修合伙经营起了“三盛炉”铁器铺。

万事开头难，再说好事不都是多磨么。所以，创业之初康业福为了打开三盛炉的市场，认准了一个硬道理，即先要有的好的产品，这顾客才会光临。在这个标准的支持下，三盛炉认真挑选钢材，抓好制作流程。打刀坯全部用软铁，刀刃选用英国产双鹿牌竹节钢。各种刀坯所用钢和铁下料打制前，必须逐块进行锻打，淬火实验。在刀坯打制的过程中，都由老师傅把关。康业福非常重视刀刃水磨上的功夫，他规定磨刀工人每人每天只能磨10把刀，磨出的刀刃要平直、齐口、不见白刃，锋利且手感好。

康业福对每天打制出的各种成品刀都要进行检验，并盖上“三盛炉康记”钢印，如发现瑕疵和缺陷，立即返工修理，从来不马虎懈怠。

但是，“好酒也怕巷子深”。毕竟大家对于优质产品的了解是需要一段时间和过程的。但是有志者事竟成，为了扩大三盛炉的市场，康业福背着印有“山东章丘康记”的褡链，内装各种刀具，主动到市内各大饭庄、餐馆、肉铺等上门销售。但是毕竟没什么名气，很多主顾都会有些顾虑，见到此种情况，为了让主顾放心，康业福每到一处都会告诉主顾同样的一句话：刀好使你就留下，过几天我再过来取钱，要是你觉得不好使的话，你就直接扔掉得了。而且还分文不收再给你一把新刀。

起初，这些用户们半信半疑，但也仍然抱着试试看的态度留下了刀。用过几天后，大家都相继称赞三盛炉的刀刃锋利，得心应手。于是都纷纷主动送钱上门和订货，并且帮着忙的介绍新客户。

这样康业福的生意就越做越兴旺，但他不仅仅满足于现状，又增加店铺，整修门面，增加工人，扩大经营。由于康业福苦心经营，“三盛炉”菜刀在本埠和附近县市都创出了牌子，各地用户纷纷慕名前来订货，商品供不应求！

俗话说，创业难守业更难，有了好的信誉，还要能守得住。从“三盛炉”创业的第一天起，康业福就与伙计们订立规矩：凡是卖出的刀要保修保换，让主顾满意。刀刃退火、卷刃要免费修理，发现重皮、断刃可以以旧换新。正是基于康业福的这种经营理念，才使“三盛炉”这个金字招牌经久不衰！

缘于闯关东，所以在东北有不少的企业是由山东人建立起来的。像是沈阳的一所历史悠久享有盛誉的中药铺——广生堂。就是由山东巨野县商人卜涿如在乾隆四年以1．8万两白银购入的。而广生堂则创建于明朝天启五年，在当时都有“现有广生堂，后有沈阳城”一说。在以后200年的兴衰变迁中，卜家将其发扬光大，在关东各地开设分号数十家，成为当时名噪一时的中药字号。

而广生堂之所以能够长时间立于不败之地，不仅仅是因为它的字号老，更主要的是信誉好。广生堂对中药营销每一个环节的质量都“斤斤计较”。

作为一家药铺，药材是药店立足的根本。广生堂经销川、广、云、贵的地道药材，每次到药品集散地选购上等原料的任务，都由能够区分药材性能优劣和真伪的行家手里承担。更是严禁以假充真。药材选好了，后来的事情心里倒也有了准备。不过，选好了药材并非意味着万事大吉，这加工也是万万不可马虎的。广生堂购进的药材，整货要按传统要求精心炮制，摆上柜台出售的饮片必须净选，剔除杂质，切除非药用部分。加工成药必须使用经过长期验证的古方、秘方，并在严格的操作工序下进行，做到配料齐全、和料均匀、分量准确，顾客买回去之后，能直接给病人熬制服用。

广生堂的经营行为是用店规督导的，许多老字号的分析开来的话，都会有很深层的意义在里面，广生堂也不例外，它的字号取意广济众生。“养生济人之术，莫过医药为最”。店主对店内的柜伙，每每都要以此训来激励其敬业爱店。同时，还要求学徒一定要认真学习有关中医中药的基础知识。同时，广生堂的店规还要求柜上同仁做生意一定要讲究诚信、童叟无欺。而且服务必须要一丝不苟。长期以来，广生堂给顾客留下了极好的印象，名声不胫而走！

质量就是效益，就是生命。在经商过程中，鲁商严守质量观念，不销售假冒伪劣产品，不为眼前利益掺假坑害顾客，有时甚至不惜自己蒙受损失而将伪劣产品销毁。商品价格取决于商品质量，鲁商在经营中也坚持一分钱一分货，严格保证产品质量，绝不会为了短期效益而放弃长期坚守的从商标准。

而且，大多数鲁商重承诺，守信用，凡借贷银钱，收取存款，为他人办事，或答应过别人的事情，都会做到守信不渝，时时处处反映出他们良好的商业道德。正因为如此，才使得鲁商在激烈的市场竞争中左右逢源。鲁商通过守信建立起良好的商业信誉后，往往十分珍惜，极力维护这种信誉，看得比金钱还宝贵。不过正因为鲁商的这份坚持，才拥有了今天的这种硕果！

8．君子爱财，取之以道

义利之辩是中国古代思想史上的一个重要话题。孔子曰：君子喻于义，小人喻于利。孟子曰：亦有仁义而已矣，“何必曰利”。赚钱求利本就是商人从事商业经营活动的目的，无可厚非，但还是有一些商人信奉“无奸不商”，在竞争中采用卑劣手段，坑蒙拐骗，产品量短质差、加码涨价，以从中捞取不义之财，但是这样就违背了基本的道德规范。实在是令人不齿。深受儒家“义利观”影响的鲁商在激烈的市场竞争面前，高举“以义为利”的市场营销大旗，博得了广大生产者和消费者的欢迎和支持，在生意场中左右逢源，处处受益。

五常县聚兴永商号是一家集粮栈、米面加工和下杂业（指杂货铺）为一体的商号，总经理是蓬莱县人李锡祺，他经常给商号掌柜和劳金们灌输商号的经营理念：做买卖是为了赚钱，但必须是将本求利，生财有道，绝不能谋取非法暴利。更不能主张买卖要狠，而要主张谋利要稳，讲求货真价实，童叟无欺，不能以劣品、次品冒充正品、真品。杂货铺主要经营米面油盐，要卖给千家万户，而这生意唯一离不开的就是斗和秤。要做到人心平，就要秤平斗满，坚决不缺斤短两，做到公平交易。

1936年，五常县农业歉收，城内粮栈纷纷提高粮食价格，掌柜们面对此种情况，于是都纷纷请示李锡祺，问要不要涨价？那又要涨多少？但是，李锡祺的回答多少让这些掌柜们惊讶不已。李锡祺告诉他们，米价坚决不能涨，作为粮谷商人不能乘着天灾发不义之财，更不能囤积居奇，高利盘剥，不涨价虽然是薄利，但一定会多销。聚兴永号不涨价的行动收到了意想不到的效果，第二天，聚兴永店门打开后，居民来店买粮的络绎不绝。而其他粮栈则是冷冷清清，无人问津。

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