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第7章 突破异议牢牢掌握销售的主动权（第1页）

被拒绝是销售的开始

“考虑考虑”不等于拒绝

听懂顾客异议背后的潜台词

不要与顾客争辩

让顾客无法拒绝

巧妙化解顾客拒绝理由

化解顾客的价格异议

被拒绝是销售的开始

每个销售员都有被拒绝的经历，每个销售员对待拒绝的态度也各有不同，有的认为被拒绝就等于失败；有的被拒绝之后对自己失去了信心；也有的习惯了拒绝，不会紧盯一个顾客，而是转而去寻找下一个顾客。

不论对待拒绝的态度如何，这都是销售员所必须经历的。在任何销售活动中，销售员都可能会遭遇来自顾客的不同意见。作为世界顶级销售员的乔·吉拉德，他和所有的销售员一样，也经常遭到顾客的拒绝。

但是，被顾客拒绝了，销售难道就结束了吗？乔·吉拉德对此的回答是：“不是的，真正的销售才刚刚开始。”

一般情况下，销售员在销售过程中，一旦遭到顾客的拒绝，立马心灰意冷，从而主动放弃这笔生意。但是对于优秀的销售员来说，他首先会分析顾客拒绝的原因是什么，是产品没有满足顾客的需求，还是自己的服务没有做好。分析之后，他会改变销售策略，重新向顾客销售。

这就是优秀销售员成功的原因之一，他懂得坚持，而这样的人日后注定会成就一番事业。乔·吉拉德认为，坚持是成功的最大秘诀。就好像拳击比赛，没有哪个选手能够一拳就将对方击倒，都需要连续不断地重击，才能打倒对方。同样，在销售中，一项较大的销售活动，通常需要销售员与顾客进行5次以上的谈判才能成功。

销售员如果遭到一次失败，就心生抱怨，从而不思进取，开始混日子，那么他最终只能处于销售行业中的底层。要想求取大量财富，如果缺乏坚持，显然是很难达到的。

乔·吉拉德也曾经因为缺乏坚持，从而错失了一次发财的机会。当时，美国掀起一股淘金热，乔·吉拉德的伯父只身前往淘金的地方，买了一块地开始挖，结果真的挖到了黄金。但当时苦于没有采矿机器，乔·吉拉德的伯父便将黄金重新掩埋，然后回到家乡筹措资金购买机器。

当时乔·吉拉德没有工作，伯父便邀请他一起淘金。乔·吉拉德一听伯父的金矿矿资源丰富，也动了心，便跟随伯父一起淘金。

刚开始，他们确实挖到了不少金子，但是好景不长，当他们用卖金子的钱快把债务还清的时候，突然发现再也挖不到黄金了。他们有些慌张，继续进行挖掘。经过几天漫无目的的挖掘，还是没能发现黄金。

他们的心情一下子跌落谷底，觉得这块地不会再挖出黄金了，于是决定放弃。他们把新买的机器和金矿转手卖了出去。

新矿主接手后，没有像乔·吉拉德和其伯父一样开始疯狂挖掘，而是花了一大笔钱，请专业人士来重新探矿。结果发现，金矿并非没有黄金了，而是遇到了“断层线”。在这断层线下的3英尺，就是大量的黄金。

因为乔·吉拉德和他的伯父的主动放弃，最终他们与这笔财富无缘了。

这个惨痛的教训让乔·吉拉德一直记忆犹新，从那时起，他明白了坚持的重要性。当遇到一件需要坚持的事情，他会想尽一切办法来论证这件事情是否有坚持的意义，如果有，那么他无论如何都不会放弃，他会坚持到底，直至成功。

后来，乔·吉拉德把这个宝贵的经验应用到了销售中。每次约见不同顾客之前，乔·吉拉德都会事先在脑海中演练被顾客拒绝的场景，然后思考说服他们的话术。等正式见面之后，如果遭到顾客的拒绝，如果事先准备的说服话术没有生效的话，那么也能够为他赢取再次思考说服顾客理由的时间。

作为销售员，我们不妨像乔·吉拉德一样，提前演练应对顾客拒绝的措施。当然，如果成交顺利的话，这些措施可能完全用不上，但我们无法保证能与每个顾客都达成交易。所以，提前做好准备，我们就能够坦然面对顾客的拒绝，不仅不会产生挫败感，反而会通过顾客的拒绝，了解到对方不愿意购买我们产品的原因，在下一次销售中，我们就能有效避免这种情况的发生。

由此可见，被拒绝并不是一件坏事，因此，每个销售员都要摆正自己的心态，善于通过各种方法来克服拒绝造成的负面情绪。

首先，销售员要坚信所销售产品是物有所值的。很多销售员当自己所销售的产品遭到顾客拒绝后，就会对产品的价值产生怀疑。这就相当于，当别人拒绝我们的时候，我们就开始对自己的能力产生怀疑一样。

这样做导致的结果是，下次向别人销售产品的时候，我们底气不足，眼光游离，甚至没有勇气和顾客对视。这样一来，即使有购买意向的顾客，看到销售员的这番表现，也会开始犹豫是否购买。

其次，在销售过程中，销售员要始终认识到，不论我们为顾客提供什么服务，销售什么产品，目的都是为了满足顾客的需求，帮助顾客解决问题。销售员与顾客之间是供应关系，所以我们赚取佣金是天经地义之事。销售员如果能一直保持这种心态，那么不管面对任何顾客，他都会从容大方。

最后，不去在意顾客的拒绝。很多销售员在被顾客拒绝之后，都会情绪低落，认为顾客不想再次见到自己。之所以会产生这样的心理，是因为销售员每天需要面对大量顾客，当遭到其中一部分顾客的拒绝之后，就会下意识地不断给自己“顾客不想再见我们”的心理暗示。而对于某个拒绝我们的顾客来说，他可能还要对比其他产品，或者我们的产品没有满足他们的需求。所以，顾客的拒绝连顾客自己都没放在心上，作为销售员又何必在意呢？

在销售过程中，销售员会遭到很多次拒绝，这是非常正常的现象。

更重要的是，不是我们听到了多少个“不”，而是我们听到了多少个“是”。失败多少次是不重要的，重要的是我们是否采取行动去说服那个“不”字。

乔·吉拉德说：“销售员绝不该把顾客的拒绝当成这笔生意无法成交。我希望你储存一些成交法，因为如果第一次不成功，你还可以再试一次，直到最后你做成这笔交易为止。”

这也确实是乔·吉拉德获得成功的诀窍之一，当他被拒绝7次以后，他就开始想，或许顾客没打算要买，但他还要再试3次。

企业家冯仑曾说：“伟大是熬出来的。”对于销售员来说，要想做出一番令人刮目相看的业绩，首先要学会在销售中坚持，与眼前的一切阻挡物“死磕”到底。在这个过程中，我们或许会头破血流，但只要能够“熬”下去，那么终有一天，我们会看到自己想看到的风景。

“考虑考虑”不等于拒绝

很多销售员在做完产品介绍后，可能会经常遇到顾客“我再考虑考虑”的回答。一旦出现这种情况，销售员就会觉得非常尴尬，认为这是顾客变相的拒绝，已经没有再继续销售的必要了。

其实不然，多数情况下，顾客口中的考虑，其实是很大程度的拖延，而不是真正的拒绝。当顾客说“我会考虑的”、“我不会立刻做决定”、“给我点时间，让我再想想”之类不确定的回答时，往往包含以下几种意思：

我现在没有足够的钱。

我想去别的地方看看有没有更好的产品。

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