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第20 前人撒土迷了谁的眼（第1页）

把话说到点子上

近朱者赤，近墨者黑。在《红楼梦》中，跟着凤姐，贾琏的说话技术也逐日见长，他想从鸳鸯手里弄点钱出来，所以极力讨好鸳鸯，想鸳鸯大献殷勤。贾琏骂小丫头说，怎么不沏好茶来！快拿干净盖碗，把昨儿进上的新茶沏一碗来。

边骂丫头，边笑着对鸳鸯说，因为老太太的寿辰，手头几千两银子都花完了。房租地税必须等到九月才能拿来，如今手头特别紧张。明天还要给南安府送礼，还要预备娘娘的重阳节礼，另还有几家红白大礼，至少得二三千两银子才够用。俗语说求人不如求己，姐姐暂且把老太太查不到的金银家伙偷着拿出一箱子来，抵押个千数两银子，把眼前的困境支腾过去，再过半年银子来了，我立即把东西赎回来交还给你，一定不会让姐姐落不是。

鸳鸯听了，笑着说，你倒会变法儿，亏你想得出来！贾琏笑着说，不是我扯谎，除了姐姐，的确也还有人手里有千数两银子的，只是他们的为人都不如姐姐明白有胆量，我若和他们说，肯定会吓他们一大跳。所以我宁撞金钟一下，不敲破鼓三千。话还没说完，贾母打发小丫头来找鸳鸯，鸳鸯听说，就急忙去见贾母去了。

凤姐在里面屋子里睡觉，其实听见贾琏和鸳鸯说话，凤姐已醒了，她听到贾琏在变着法子向鸳鸯借当，自己只躺在床上静静地听着。听见鸳鸯走了，见贾琏进来，凤姐才问道，她可答应了？贾琏笑着说，虽然未应准，却有几分成手，看来还必须你晚上再和她说一说，就有十成把握了。凤姐笑道，我才不管这事呢，假如把事情说成了，你现在说得好听，一旦有了钱的时候，就把我丢在脖子后头。倘或被老太太知道了，倒把我这几年的脸面都丢了。贾琏笑着求凤姐说，好人，你若能把这事说定了，我到时候感谢你如何？凤姐笑道，那好，你说，谢我什么？贾琏笑道，你要什么我就给你什么。

听到这里，平儿在一旁笑着帮凤姐说道，我想奶奶倒不要你谢，昨天正说要做一件什么事，恰好少一二百银子，不如借了来时，奶奶拿一二百两，岂不两全其美！凤姐笑道，幸亏平儿提起来，就这样吧。贾琏笑道，你们太也狠了，我知道你们手里有的是银子，别说只能当这一二千两银子，就是向你们要现银三五千，只怕也难不倒你们，我不和你们借就罢了，要你从中说一句话，还想要利钱，真是了不得了。

凤姐听了，翻身起来说，我即使有三千五万的，也不是赚你的。我知道，如今里里外外上上下下背着我说我如何如何的人不少，也就差你来说了！可知没家亲，就引不出外鬼！我们王家的钱，都是你们贾家赚的？别叫我恶心了！把我王家的地缝子扫一扫，就够你们过一辈子呢！说出来的话也不怕臊！你把太太和我的嫁妆仔细看一看，比一比看看，那一样配不上你们的。贾琏见凤姐有点恼，急忙陪笑说，我说句玩笑话你就急了，何必呢！多的没有，一二百两银子也还有，你先想办法把事情说成了，就按你说的吧，如何？凤姐不感兴趣地说，我又不等着衔口垫背，忙什么。贾琏说，何苦犯这么大肝火！凤姐听了，笑起来说，不是我着急，是你说的话戳人的心，我因为想着后日是尤二姐的周年，我们好了一场，虽不能做别的，到底给他上个坟烧张纸，也是姊妹一场，她虽没留下个男女，也要前人撒土迷了后人的眼才是。

凤姐这一句话，就把个贾琏说得没了话说，低着头打算了半天，才说道，难为你想得周全，我竟然忘了，既然是后天才用，如果明天能得到这个钱的话，你就随便使吧。

话到点子上就止

话说得好听，说得到位，上司就易于接受你，喜欢你。否则，不分场合、不知深浅、不懂礼节，工作做得再好也不一定得到领导的喜欢。

（1）不可锋芒毕露。君子藏器子身，相时而动你的聪明才智不要在上司面前故意显示出来，上司会因此而认为你是一个自大狂妄，恃才傲物，盛气凌人，而在心理上觉得难以相处，彼此间缺乏一种默契。与上司交谈，须遵循两个原则：

一是寻找自然、活泼的话题，令他充分地发表意见，你适当地作些补充，提一些问题。这样，他便自然而然地认识了你的能力和价值。

二是不要用上司不懂的技术性较强的术语与之交谈。这样，他会觉得你是故意难为他；也可能觉得你的才干对他的职务将构成威胁，产生戒备，而有意压制你；还可能把你看成只会玩弄专业术语的书呆子，不信任你的实际能力。

（2）多赞扬，欣赏上司

赞扬不等于奉承，欣赏不等于谄媚。赞扬与欣赏上司的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是长处，对集体有利，你可以坦率地表白你的赞美之情。领导也是人，也需要从别人的评价中了解自己的价值。受到称赞时，他的自尊心会得到满足并对称赞者产生好感，如果得知下属在背后称赞自己，还会加倍喜欢称赞者。下属喜欢上司，上司自然也喜欢下属，这是交际吸引中相悦作用的结果。

（3）提建议要讲究策略

提建议时，多注意从正面有理有据地阐述你的见解。有民主要求，不如有民主素质，即要懂得尊重他人意见，尊重领导意见。这样，他才会承认你的才干。提建议的方式要因人而异。对领导个人的工作提建议时，尽可能谨慎一些，必须仔细研究上司的特点，研究他喜欢用什么方式接受下属的意见。大大咧咧的领导可用玩笑建议法，严肃的领导可用书面建议法，自尊心强的领导可用个别建议法，喜赞扬的领导可用寓建议于褒奖之中法等。

（4）不要当面顶撞领导

批评领导时，必须照顾其面子，不要令人下不来台。当面顶撞是最愚蠢的。进谏的方式很多，如动情法，寓规劝于褒奖之中，比喻法等等。

往对方的心理说

在同领导谈话时，要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与领导说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。

有人讲过这样一个故事：

我曾经接待了这样两位推销员，他们都是来自河南灾区推销猪毛油刷的。

一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不？”作为一个无线电厂，用油刷量是甚微的。我摇摇头。他又说：“我们的产品是省优质产品，是国拨价，实行三包。”我详细地跟他解释了不需要的原因，他再没说什么，走了。

另一个就不同了。他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧？”我告诉他：“太少了。”他掏出一封证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救。我们根据本地条件，组织大家生产猪毛刷子，看您能用点不？”我也和他讲了实际情况，但他又进一步说：“我想你们的用量也不会大，可是，老少一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊！用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，您说对不？您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀！”我被他感动了。在洽谈价格时，他又说：“我们知道现在东西要结实，好用，便宜……大家说，要想找碗饭吃，刷子做得不能孬了。价钱嘛，只要有一分利，我们也干。”最后，我们签订了十几把刷子的合同。

同样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢？原因就在说话技巧上。第一个只是泛泛一说，平平淡淡，不明不白，给人们以产品卖出去与否无所谓的感觉，他只能空手而回。第二个，他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，引起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，紧跟着讲了自己的困难状况，以唤起对方的同情。其目的就是要买方给予协助，这也为以后的谈话打下基础，铺平道路。

当他知道对方不想订货时，还不甘心，进一步摆明给予他厂一定支持后，对国家、对集体的好处和意义。这样，他以负责的态度、诚恳的语言、深切的感情去感染对方，使人从内心愿意帮他一把。在协商质量和价格时，他避开容易产生争议的直接交涉方式，用大家的话“刷子做得不能孬了”和“有一分利，我们也干”的迂回方式，使买主感到放心。这样一来，他这次的收获虽然不大，但毕竟还是有的。照此下去，积少成多，获益也就大了。

把话说好，避免白跑

能人动动嘴，说的话恰到好处，充满真诚，感动了人心。而有些人跑来跑去，却总跑不到点子上，结果白出力流汗，事情也没成功。

有时候，人在最软弱、最需要安慰时，几句贴心的话，会使彼此的感情融洽，日后请人帮忙时，可以少些曲折。

李林在学校里面和教务处主任关系不是多亲密。有一次主任由于胃出血住院急诊。李林听到后便买了一些营养品，去医院看望主任。

看着病床上躺着的主任，李林诚恳地对其夫人说：“您的孩子在外地上大学不能回来，而您又这么大年纪，像这样日夜照看，身体怕支撑不下来。我年轻力壮，身体又好。如果您需要我来替您照看一下主任的话，您尽管说，不要太客气了，再说现在也不是讲客气的时候。”

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