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第12章 每天淘汰旧的自己在超越中不断成长（第1页）

最大的竞争者是自己

自省，即进步

追随梦想，不断超越自己

比自己的榜样还努力

克服恐惧，做自己的“主人”

最大的竞争者是自己

谈到竞争，很多人脑海里就会浮现出一大串人名，同时也在他们身上赋予了很多标签：收入、能力、才华等等，而我们的目的就是追赶对方，并希望自己最终能以一个胜利者的姿态超越对方。

将对手当成自己的竞争者，这虽然是一个激发潜能、促使自己不断前进的办法，但同时，我们也容易变得心浮气躁，最后很可能会因为达不到目的，而败于挫败感，从此一蹶不振。

以此看来，与其把别人当成自己的竞争对手，还不如把自己当成竞争对手。一个把自己当成竞争对手的人，为了激发自己的潜能，能够潜下心来做好每一件事情，在摸索过程中，会不断总结经验、实现创新。

当过一段时间回头再看的时候，就会发现，我们在某个领域做到了极致，已经超越了无数人。

乔·吉拉德就一直把自己当成竞争对手。在多年的销售生涯中，他一直想办法让明天的业绩超越今天。常年保持这样的工作状态的乔·吉拉德，最后发现自己已经无法与别人展开竞争，因为他所创造的业绩记录已经远远地将同行甩在了身后。

乔·吉拉德曾看到过一则报道，报道中说伊利诺斯州有一名卖凯迪拉克车最多的销售员。同行之间难免会好奇彼此的销售业绩，乔·吉拉德查看了这位销售员的汽车销售数量后，发现尽管凯迪拉克车的售价是雪佛兰车的2倍，但他的售车数量却是对方的3倍，而且销售额是对方的2倍，也就是说，乔·吉拉德最终拿到的佣金，也是对方的2倍以上。

由此，乔·吉拉德自豪地说：“除了乔·吉拉德，我还能和谁竞争？没有人了！”虽然当时乔·吉拉德在当地一直保持着销售大王的地位，但他并没有为此沾沾自喜，因为，他深知自己的销售成交量达到顶峰之后，想要实现继续增长是非常艰难的。这是乔·吉拉德无法忍受的，对于他来说，这意味着他将失去销售的快乐，同时再也无法赚取到更多的佣金。

为了突破销售“瓶颈”，乔·吉拉德想到了一个办法，就是自费雇人和他一起销售，达到增加销售额的目的。从商业角度来看，乔·吉拉德此举能够有效地将自己解放出来，从而有更多的时间去做最有成效的工作。

而在这之前，乔·吉拉德每年虽然都能卖掉几百辆汽车，也确实赚到了不少佣金，但这也与他所付出的时间和精力成正比。他时常感到力不从心，无法兼顾工作和生活。有一次，一位核算所得税的会计师看了乔·吉拉德那笔不菲的纳税数字说：“乔，你太玩命了，而且你把收入的一半都交给政府了。你为什么不花点钱雇人做你的助手呢？那只会占你销售开支的一半。而且，雇人做日常的工作后，你能更专注于你做得最好和最喜欢做的事（即成交）了。”

一语惊醒梦中人！乔·吉拉德觉得那位会计师的想法很好，便马上开始落实。1970年，他雇了一名全职助手，全职助手的名字是尼克·伦茨。尼克·伦茨能力出众，自从追随乔·吉拉德之后，一直负责业务的行政部分并帮他处理其他业务项目。

很快，乔·吉拉德就尝到了雇人的好处，他有大把的时间去谈更重要的顾客，同时，也有了享受生活的时间。发展到后来，乔·吉拉德干脆把儿子乔伊也留在身边，辅助他工作。

尽管乔·吉拉德每个月要付给这两位“左膀右臂”优厚的薪水，但他认为非常值得。此时，他已经意识到了团队的重要性：“我们每个人都不能单打独斗。我们卖的汽车不是自己生产的，许多销售员也不负责车的运输，我们只是一个庞大的、人人互相依靠的经济系统的一部分，但你至少要领导这个系统的一个部分，这样才能从他人的努力中获得利润，即使你为对方的工作付出的是公平的价钱。”

为了让工作更高效，乔·吉拉德明确了每个助手的职责。他给乔伊安排的工作是负责招待顾客、维持现场秩序，并尽量了解每一位顾客的相关信息。

此外，乔伊还是乔·吉拉德重要的情报员，他在为顾客做销售展示的过程中，会了解每一位顾客的旧车的车况、对哪款新车感兴趣以及经济情况等。然后，乔伊会借故离开，将有关顾客的所有情况一一汇报给乔·吉拉德。乔·吉拉德会根据这些情况，对症下药，一一克服顾客的种种顾虑，然后达成交易。

在两位助手的辅助下，乔·吉拉德终于成功突破了销售“瓶颈”，实现了销售额的不断增长，这也为日后他成为世界最伟大的销售员奠定了基础。

对于销售员来说，如果我们也遇到了像乔·吉拉德同样的问题，不妨也效仿他的做法，雇人和我们一起销售，这样往往能让我们在销售上更进一步。

当然了，因为销售行业以及个人销售能力的不同，不可能每个销售员都需要雇一个助手。不过，我们可以学习乔·吉拉德的这种思维方式，在销售中不和别人比拼，只和自己竞争，因为每个人的成长环境以及教育背景的不同决定了每个人的能力会有所差异。如果我们一味和别人比较，结果只会是得到沮丧和挫败感。

所以说，只有把自己当成竞争对手，我们才能根据自己的实际能力，一步步地实现突破，这个过程中不会有比拼的焦虑，只会有成长的快意。如果能够长期坚持下去，最后就会发现，我们已经成为优秀的销售员了。

自省，即进步

孔子说：“吾日三省吾身。”意思是说，每天要多次反省自己。只有通过反省，我们在才能在前进的道路上不断修正自身的错误，从而避免走过多的弯路。一个时常自省之人，往往具有非凡的勇气，因为他可以坦然地面对过去的种种错误。

对于销售员来说，经常进行自我反省是很重要的，不会自我反省的人如同无头苍蝇一样到处乱撞，四处碰壁，收获甚微。反省可以让我们重新检视自己的行为，得到更大的进步。乔·吉拉德作为世界顶尖的销售员，他每天的必修功课就是进行自我反省。

如果有一天早晨，他醒来后感觉情绪低落，没有心情做任何事情，那么这一天他就不会去上班。因为在他看来，与其消沉地去上班，还不如趁着天气好的时候，外出爬山、划船，这总比因心情不佳而和顾客闹矛盾好得多，就算不会到发生争执的地步，他至少也无法全身心地投入工作，这样就难免会怠慢顾客。

而在这一天当中，乔·吉拉德会通过反省自己，回顾以往的工作，逐一找出让自己情绪不佳的原因，然后及时调整自己的状态，重新投入到工作中。此外，他还会在每天下班之后，回顾这一天成交的生意和未成交的生意。

不要感到意外，虽然全世界的销售员都知道乔·吉拉德的名字，但这并不代表他与每一位顾客都能够成交。但是他会尽量做到，每天至少有一半的顾客和他成交。他之所以能在销售后期依然保持着平均每天卖5辆车的成绩，并不是他的销售技巧发挥了作用，而是因为他每天接触的潜在顾客比较多。

这就有利于乔·吉拉德在进行自我反省的时候，能够有更多的参考对象。当他回忆他和每一位顾客交流时所说的话时，他会分析是哪一句话让对方下定决心购买汽车，或是那位顾客为什么始终不同意购买自己的汽车，自己忽略了什么细节？

当他逐一分析完这些顾客的时候，如果发现没有成交的原因出在自己身上，那么他就会记住，下次不会再犯；如果他发现不是自己的原因，就会给未成交的顾客打电话，向对方询问有没有购买的意愿。

通常情况下，顾客都非常愿意向他指出一些问题。更重要的是，乔·吉拉德还能够借此机会再次和顾客进行谈判，了解对方还有哪方面的要求。这时，他就会根据顾客的要求，做出相应的补救，尽量满足顾客的要求。最后，一部分顾客都愿意重新成交。

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