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第3章 蓄势待发机会只眷顾那些有准备的人（第2页）

在实际生活中，我们或许有过这样的体验：当我们产生一个想法，并为这个想法的落实想了种种应对意外的策略，但是，当我们真正执行的时候，却总有意想不到的事情发生，我们之前想到的应对措施都没有起到相应的作用。可见，想法和行动是有巨大差距的。所以，乔·吉拉德明确指出，顾客想做什么、应该做什么和根据财力能够做什么是三件事情，而且是三件在大部分情况下不同的事情。

因此，当乔·吉拉德在得知顾客有购买汽车的意愿之后，他会询问顾客想买一辆什么样的车，并尽量满足顾客的需求。需要注意的是，这种情况只限于顾客的经济实力允许他购买自己看中的车。一旦顾客选择的汽车不适合他，那么作为销售员就要坦诚地告诉对方，以他现在的经济情况无法承担这辆车的费用，并向他推荐另一款适合他的车。如果销售员一味迎合顾客而不告诉他真实情况，那么很快就会给自己带来不必要的麻烦。那么，销售员如何告诉顾客实话而又不会引起顾客的反感呢？这就需要我们学习乔·吉拉德的销售技巧——“观察”。

当乔·吉拉德为顾客推荐另一款汽车之后，他就观察到，顾客可能开始注意他刚才说的话，并产生了表达自己愿望的欲望。这时，乔·吉拉德往往会适时引导，让顾客说出自己的真正想法。这时，如果销售员还是喋喋不休地劝说顾客，他为顾客推荐的汽车性价比如何高的时候，也就等于从侧面打断了顾客的表达愿望，这会让顾客非常被动，甚至会产生被销售员“牵着鼻子走”的想法。一旦造成这种局面，这笔生意很可能就要“泡汤”了。

为了避免这种局面的发生，乔·吉拉德在详细地介绍自己推荐的车型的同时，还会与顾客之前想买的车型作对比，并真诚地告诉顾客他提出这样的建议的真正原因，让顾客清醒地认识到，以自己的财务状况来看无法购买一辆自己想要买的车，而乔·吉拉德为自己推荐的这款车性价比确实比较高。

所以，乔·吉拉德强调，在销售中，要把顾客的一举一动都“看”

在眼里，甚至连他们的每一个表情都不能放过。

不仅销售汽车如此，销售其它产品也需要注意类似事项。比如，很多人不明白保险的作用及其运作流程，面对各种保险公司更是不知道选择哪家合适。所以，他们一般会请销售员代为决定。

但是，请不要忘记，顾客让保险销售员帮助自己决定，并不代表顾客对他的话全都相信。这就要求保险销售员要在最短的时间内把握住顾客的需求，从顾客的动作、表情，甚至是一声咳嗽中“看到”线索，要想一想，顾客真的是这个意思吗？同理，销售汽车也是如此。

如果一家三口来购买汽车的话，作为销售员，我们最佳的推荐应该是一辆空间比较大的汽车，而非双座跑车。如果我们非要推荐后者的话，那么不管那辆车价格有多么划算，颜色有多么漂亮，顾客也不会买账的。但是，如果顾客家里已经拥有一辆可以容纳全家人的汽车，那么我们这时可以向其推荐一辆双座跑车，至少我们可以询问顾客是否喜欢双座跑车。销售员最忌讳的是，还没有完全弄清楚顾客的心思，就在对方需要一辆大车的时候，拼命地为他推荐一辆小车。

当顾客对我们推荐的汽车沉默不语或者心不在焉的时候，我们就要明白，顾客可能不满意我们的推荐，这时要立马探听顾客的“口风”，然后根据顾客的想法推荐其他车型。经验丰富的销售员会把顾客当成一部精彩的电影去用心揣摩，他们会根据顾客的旧车、衣服肘部的磨损程度、皮鞋的牌子等等，得到他们想要的信息。

乔·吉拉德认为，如果仔细观察顾客的旧车，就能得知顾客的大体情况。如果顾客的旧车里干净整洁，甚至还有一股香味，那么说明顾客本人也比较喜欢干净；如果里程表上的数字比一般人多，那么顾客可能是一个喜欢旅游的人；甚至，还可能从车的前座和储物格中看到其他汽车销售公司的宣传手册。

不要小看这些信息，它们的价值对于销售员来说是无法估量的。比如，如果顾客的旧车发动机出现怠速慢或者无力现象，我们就可以告诉顾客，发动机可能要大修或者彻底更换了。这个信息会刺激顾客产生更加强烈的购买新车的欲望，因为顾客在得到我们给的信息之后，也会算这样一笔账，与其换一台发动机，还不如再加点钱买辆新车。

要想彻底掌握“观察”这个销售技巧，需要我们在工作中不断锻炼、总结，只要长期坚持下去，必然会总结出一套属于我们自己的观察技巧，从而利于我们销售工作的展开。

聪明而不是勤劳地工作

在现实生活中，不少销售员总喜欢把无法销售出产品的责任归罪为店面的地理位置没有优势、产品质量太差，更有甚至还会抱怨顾客不主动……纵观这些原因，我们不难发现，他们总喜欢把无法销售出产品的原因归结到外界，而非自己身上。

这就好比一个自认为有才华的员工，抱怨公司的平台太小、薪水太少，总认为自己已经很努力了，可总是得不到认可。其实，我们不妨问自己一句，你真的足够优秀了吗？有时候，也许我们也付出了很大的努力，但仅仅是看起来很努力而已，我们可能根本没有做出优质且有实效的工作。

作为销售员的乔·吉拉德，也经历过身边的同事抱怨店面位置偏僻的事情，但乔·吉拉德认为，决定销售员能否卖出汽车的关键原因不在于店面在哪里，而在于销售员是否肯动脑筋地工作。乔·吉拉德在这家店工作了很多年，一直没有选择“跳槽”。没有“跳槽”的原因在于，他认为，销售员在哪里卖汽车、卖什么汽车都一样，关键在于能否聪明地卖车。

乔·吉拉德一年内零售1425辆汽车，平均一天要卖掉4辆汽车。能有这样的成绩，有时候不是勤勉就能做到的，尽管乔·吉拉德也承认，勤勉并不是一件坏事，但如果能学会更加聪明地工作，那么往往能取得事半功倍的效果。而他聪明的工作方式就是，制定详细的工作计划，把计划细化到每一天。

乔·吉拉德有一个厚厚的记事本，上面记录了头一天甚至更早的工作计划。每天早上，他都会翻看记事本，查看当天是否要见顾客，然后根据这些来安排一天的工作。对于顾客档案，乔·吉拉德从来都是认真对待，不会随便记录在本子上。他会按照顾客姓氏的首字母进行排序，这样查找起来，不仅方便而且节省时间。此外，他还会按照与顾客成交的时间来排序，这样做的好处是，他可以根据成交后的时间长短，来判断哪位顾客该买新车了。只要有空的时候，乔·吉拉德就会给那些有可能要买新车的顾客打电话，确认他们最近是否有购买新车的意愿。如果没有，那么他会进一步询问对方下次买车的时间会是什么时候，并做好记录；如果有，那么他会马上告诉对方，店里有了新款汽车。与顾客约好看车的时间，他也会马上记下来。尽管他的记性并不差，但他相信记事本能够帮助他更详细地记住更多东西，这样也能有效地节省他的时间和精力。

看，从一个小小的记事本中，就能体现出乔·吉拉德是一个做事高效的人，他把每一天的工作计划都安排得妥妥当当，这样工作起来才能游刃有余。但是，乔·吉拉德并不是一个循规蹈矩的人，他会根据当天的工作情况和内容，进行灵活变通，把时间花在“刀刃”上，让工作变得更加有效率。

在一天的工作当中，总会有一些空闲时间，但是乔·吉拉德在空闲时间既不会和同事闲聊，也不会坐在一旁休息。比如，这一天乔·吉拉德预约了一位顾客，但是这位顾客下午才能到。在等待的这段时间里，乔·吉拉德会继续开拓潜在顾客。通常情况下，他会给顾客写邮件，但他只是填写顾客的姓名和地址，并不急于写内容。原因是，那位预约的顾客随时可能会来，如果顾客来了，乔·吉拉德就不得不停止写信。而等与顾客见面结束后，他回来再继续写的话，可能已经完全忘掉了之前的思路，这就等于做了一场无用功。

通过乔·吉拉德的工作方式，我们不难发现，他之所以能造就销售神话，并非偶然。销售是一项需要付出脑力的劳动，我们所面对的顾客各式各样，工作也比较琐碎，如果不能总结出一个聪明的工作方法，我们就很难像乔·吉拉德一样把工作做到事半功倍。所以，我们应该从以下几方面入手，让自己的工作效率得到提升。

一、安排好工作日程

作为销售员，如果没有记事本，或者没有重视记事本，那么，从现在开始就要重视它了。不妨提前把第二天需要做的事情一一记录在记事本上，然后严格执行。这样我们就会发现，有了计划，工作起来既有条不紊，自己又感觉轻松愉悦，更重要的是，还能有效地提高工作效率。

二、用心工作

用心工作，说起来容易做起来难。因为坚持一时用心可以，但长期坚持下去就不容易了。那么，我们该怎么办？最好的办法就是，在每天工作状态最好的时候结束工作。需要注意的是，这个最好的状态是指快要下班的时候，如果我们带着高昂的情绪结束工作，那么就等于给自己留了一个悬念，我们会期待明天的工作更加有趣。这样下去，我们在每天的工作中都会处于兴奋状态，从而形成一个良好的循环。

三、善于思考、反思

思考和反思对于工作的意义是很重大的，它们能帮助销售员不断克服工作中的困难、总结工作规律、改进工作方法，从而使业绩不断得到提升。这是每位销售员都应该具备的能力，如果没有这些能力，那么聪明地工作也就无从谈起了。

总而言之，聪明地工作只是为了让我们在有限的时间里，能够更为高效地工作。但需要注意的是，聪明不是盲目地寻“小道”、走“捷径”，如果一味追求后者，那么就可能会适得其反。

倾听是销售的一大法宝

我们每个人都有倾诉的需要，只不过因为性格使然，或者场合不同，我们在多数情况下都会压制自己的倾诉欲望，但此刻只有我们自己心里明白，我们多么希望别人停止喋喋不休，把话题抛给我们，让我们也一吐为快！

所以，销售员应该明白，懂得倾听是和顾客有效沟通的第一步，也是最重要的一步。很多比较成功的销售员并不见得有多么高超的销售技巧，他们成功的重要因素就是懂得耐心倾听顾客说话。

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