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第2章 点燃你的激情发自内心热爱自己的职业（第2页）

一个在房地产售楼的小伙子，由于刚加入销售行列，所以好几个月都没有卖出一套楼房。这个小伙子是个乐观的人，虽然有些着急，但也知道急躁会适得其反的道理，所以他每天都会以平和的心态去面对工作。

一天，售楼部来了一位老人，这位老人毫不起眼，穿着普通。当时多数销售员都忙着自己的事情，无暇接待这位老人，即便有人注意到他了，也觉得像这样的人只是来看看热闹，不会有买房子的意向。那位老人一看没有人接待自己，也不懊恼，只是一脸微笑地坐在休息区。

这时，小伙子也注意到了那位老人，他也觉得老人可能不会买房子，但是老人的穿着和神态让他想到了自己的父亲，自己的父亲不就是这种朴素的模样吗？想到这里，小伙子便主动为老人倒了一杯热水，然后陪他聊了一会儿。

老人非常开心，两人就这样聊了起来。聊到中途，老人突然表达了想要买房子的意愿。小伙子当然欢迎，再细细一问，他便惊呆了——原来那位老人是一家企业的董事长，他决定换个新的办公环境，所以他要买的是整整一层写字楼，而非一套普通的住宅楼。最终，一笔生意谈成了。

作为销售新人，小伙子既没有销售经验，也没有多少社会资源，为什么“天上掉馅饼”的事情会砸到他头上？其实原因很简单，因为他本着平和的态度工作，所以在他眼里，不管来人是否有购买房子的意向，来者都是客，自己作为公司的员工，就有必要给予他们足够的尊重。

显然，故事中的那位老人正是因为受到了足够的尊重和关照，才决定从小伙子手里购买房子。这给我们的启示是，作为销售员，不论我们卖的是房子，还是其它产品，我们都要给顾客足够的尊重，不论他们是否会向我们购买产品，但最后他们会对我们产生感激之情，他们可能会成为我们下一个成交的潜在客户。

对于乔·吉拉德来说，他已经把尊重别人当成自己的职业习惯，甚至还有表演的成分。但不管怎么说，他的这种表演是真诚的，而且是有效的。

乔·吉拉德在办公桌的抽屉里准备了十几种不同牌子的香烟，当有粗心的顾客想要抽烟却找不到烟的时候，他就会把所有的烟拿出来让顾客挑，当顾客表示感谢时，他就会说：“送给你了，拿去抽吧，不用客气。”

再或者，有顾客说他的衬衣很好看时，他会立刻把衬衣脱下来送给顾客，并说：“喜欢就送给你，拿去穿吧。”当然，如果有的顾客真的不客气地接受了他的衬衣，他就会回办公室里穿上提前预备的衬衣。

这样的事情时有发生，甚至有的时候，对于喜欢喝酒的顾客，乔·吉拉德还会拿出一瓶酒来，在办公室里陪顾客一起喝。当然，他不会把自己喝得酩酊大醉，他只是通过这样的方式，让顾客慢慢放松。顾客完全放松下来后，他们接下来的谈话就会更加顺利。

如果是到顾客家中拜访，乔·吉拉德会拿着印有“我喜欢你”字样的小徽章送给顾客的每一位家人。除了照顾大人的感受之外，细心的乔·吉拉德还会顾及孩童的感受。如果有的顾客带着小孩，乔·吉拉德会拿出气球或是棒棒糖之类的东西给他们的孩子。

以上种种行为都不会付出太多成本，但一旦有成交的机会，那这些东西简直太微不足道了。即使当时不会成交，顾客也会因乔·吉拉德的付出而心生感激，这足以让他们把乔·吉拉德记在心里，在买车的时候第一个想到他。

乔·吉拉德说：“顾客不仅来买产品，而且还买态度，买感情。只要我们给顾客放出一笔感情债，他们就会欠我们一份人情，他们会把这笔人情债放在心里，等着有机会来还，而最佳的还债方式就是购买我们所销售的产品。”

销售员和演员在很大程度上有着相似之处，顶尖销售员就是一流的演员，他们会配合顾客的衣着、举止，甚至动作。有时顾客进入店里后，会马上开始观摩摆在大厅里面的汽车。这时候，乔·吉拉德就会走上前去，但是他不会说任何话，只是保持适当的距离跟在顾客身后。顾客有时候会蹲下来看看车子的底盘，乔·吉拉德也会效仿顾客的做法，蹲下来看看车的底盘。这一刻就出现了转机，顾客往往会被乔·吉拉德的这个动作逗笑，因为他完全没有必要蹲下来。

只是一个动作就打破了销售员和顾客之间沟通的“坚冰”，不管是香烟、威士忌，还是棒棒糖和小徽章，包括配合顾客的穿着、动作，乔·吉拉德所做的种种，只是希望顾客知道，他愿意为他们做任何事情。

此外，在乔·吉拉德的办公室中，顾客看不到任何一样可以吸引他们注意力的东西，乔·吉拉德会把办公室打扫得很干净。当顾客离开后，他会立刻开始打扫办公室，把所有东西回归原位，倒掉烟灰，收起酒杯，然后向空中喷洒除味剂。他之所以做这些，也是因为乔·吉拉德知道有的顾客并不喜欢烟味和酒味，他希望他的每一位顾客在他的办公室中都能感觉到舒服和放松。

尽管为此乔·吉拉德付出了不少时间和金钱，但是他所得到的远远要比他付出的多。顾客总是对乔·吉拉德说：“乔，我欠你太多了。”

他听后总是回答说：“哪有，不要这么说。”

而事实上，乔·吉拉德就是想让顾客产生这种“愧疚”的想法，利用顾客的感激之情，使自己的生意更加红火。

需要注意的一点是，这种“感情债”我们要把握好尺度。比如，要尽量选择一些物美价廉的东西作为礼物送给顾客，如果礼物太过昂贵，会让有些顾客产生“受贿”的想法，以至于拒绝收下礼物。所以，不要让顾客欠我们太多“感情债”，最好让顾客感觉到我们是在自然、真诚地为他们服务，而不是刻意为之。

不论用什么方法让顾客对我们产生感激之情，最重要的是，我们要熟悉顾客的习惯和喜好，这样才能“对症下药”，避免做出无效行为，从而最终达到自己的目的。否则，就会很容易引起顾客的反感，从而导致成交失败。

拒绝加入“小圈子”

不论什么工作，要想游刃有余地解决工作中的问题，前提都是要熟悉工作的整个流程，然后在此基础上，进一步掌握工作的每个细节。

只有和工作建立一种深度关系，解决问题时才能厚积薄发，显得格外轻松。

对于销售员来说，要想使自己的业绩斐然，就必须与销售工作建立深度关系，而建立深度关系的关键在于投入。你投入的精力和时间越多，你与这份工作的关系也就越来越密切，直到你彻底掌握了它，并成为该行业的专家，此时你就会展现出强大的销售能力。

销售工作其实很公平，你的收获永远会和你的投入成正比。乔·吉拉德十分明白这个道理，所以他在加入销售行列后，给自己定的第一个规矩就是——拒绝加入“小圈子”。

所谓的“小圈子”，指的是“废话圈子”或者是“聊天圈子”。人如果加入了“小圈子”，每天早晨到了公司的第一件事，可能就是和其他同事讨论自己昨晚吃了什么，今天早上遇到了什么事情，或者是把过去一些陈芝麻烂谷子的事情再重新讲述一遍。你说一句，我说一句，时间不知不觉就过去了，如果碰巧有人讲个精彩的故事，那就更没有心思去工作了。这样又怎么能把握住做生意的机会呢？

乔·吉拉德十分清楚，销售业绩来自于全身心投入，而非“撞大运”。他之所以能得出这样的结论，要得益于他初次加入销售这个新环境。

刚开始卖车时，他和公司里的销售员都不太熟，而且他骨子里也有些排斥那些一有闲暇时间就闲聊的销售员。所以，除了他们讨论业务时，乔·吉拉德会凑上去学习之外，剩下的时间，他全部用来熟悉业务，或者通过打电话来拉一些生意，再或者发一些短信给他的家人和朋友，将自己的工作和销售的产品告诉他们。

很快，乔·吉拉德就因销售投入获得了“丰收”。第一个月，他卖出了13辆车，第二个月他卖出了18辆车，此时他已经成为店里销售业绩最好的员工之一。不菲的业绩更让乔·吉拉德坚信工作投入的重要性。

不过，正当他野心勃勃准备再接再厉的时候，却被解雇了。被解雇的原因很简单，就是因为店里的其他销售员认为乔·吉拉德抢了他们的生意。对此，乔·吉拉德进行了深刻的反思，他虽然依然坚定地认为自己的工作方法没有错，可他也意识到，能否维持好与同事之间的关系，也会影响到他的工作。

有了前车之鉴，乔·吉拉德加入一家新公司后，依然拒绝加入“小圈子”，但这并不意味着排斥同事。在处理同事关系方面，他变得比以前更加老成。时间一长，同事们都了解到乔·吉拉德并非是一个孤傲的人，知道他仅仅是想把工作干好而已，所以，也都给了他足够的尊重。

乔·吉拉德认为，不论你为谁工作或你卖什么，这是你的生意。你下的功夫越大，就有越多的人成为你的顾客。你逃避工作的每一分钟都会让你付出金钱的代价。如果你经常和一帮销售员聊天，你就没有利用自己的能力好好工作。因为，和一帮人闲聊你是挣不到钱的。

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