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柳树给柳林和大宝打过手机后,他还是返回到摊位旁,这时大集上还没有上人,柳树就去往张大爷的摊位旁,他在观望地摊上的各种鞋类。鞋盒上所摆放的鞋款式很多,女款鞋多男款鞋少。各种款式的鞋完全不是皮鞋,它们都是人造革帮面的鞋,鞋的底子大多为黑胶底。柳树看到鞋盒上的标价都在二三十块钱左右,他认为这个价位适合在集上往出卖的价位。地摊上的鞋是不适合干活穿用,不在菜地里干体力活的人还能穿用,柳树知道每双拖鞋还十多元钱,人造革面的鞋总要比拖鞋结实耐穿。柳树知道在集上的鞋摊子上就是摆上名牌皮鞋,还有很多人认不出是真皮还是造革,中老年人并不认识富贵猫富贵鸟老人头等名牌鞋,地摊货和名牌货的价钱是天壤之别。
张大爷还是摆完了地摊,他就和柳树在他的摊位前说起话语。张大爷说出赶集卖鞋要比打工自由,他每月出摊挣不到太多的钱,他能挣够老俩口的每月零花钱还有余富。张大爷还说出他年龄太大就不能干体力活,他骑摩托车赶集卖货并不算强体力活。张大爷还说出他没有生活负担,他就是不能总在家歇着吃老本,他赶集卖鞋就是给自己找个小营生。张大爷还说出将娜丽父亲的事,他说出将娜丽的父亲有心脏病,他的心脏病可能是在心肌上的炎症,将娜丽的父亲最怕生气,他平时的衣兜中经常装着速效救心丸,他平时只是在家里调养,他不能赶集卖货更不能干强体力活。柳树听过张大爷说出的话语后,他这才理解将娜丽那晚说出的话语,他心里还是感激将娜丽的父亲,他那天还是给柳树帮忙起的作用大。张大爷说出他家和将娜丽家没有亲戚关系,他们俩家原来是在同村中居住,他们俩家当初就是邻居关系,他们原来的村落坼迁后,他们俩家又搬到五角地的新区中,他们俩家的房屋在新区中并没有挨着,张大爷和将娜丽的父亲很要好,他平时就和将娜丽和刘婶结伴出摊。张大爷还说出他家和刘婶家是亲戚,他们俩家原来并不是在同村中居住,他们俩家分别在两个小村落中,合并新区后俩家又成为邻居,柳树听了张大爷说出的话话后,他对于五角地的新区就有新的认识,原来新区中居民大多都是农民和牧民,他们原来所在村子中的房屋已经坼掉,他们才搬进新区中新建房屋中。
柳树从手机上看出时间是上午八点二十,大集上就传来各种吆喝声,音响声和说话声就显得很嘈杂,前来在集上买货的人就渐渐增多,柳树就观察附近的几个摊子,他没有看到纪大哥他们的大服装摊,他更没有看到唐大哥的调料摊子,年轻夫妻的五金铁器摊子都没有在他们周围,柳树只能猜想他们去往了戏台底下摆摊。柳树现在还找不到河口子的庙会地址,他只能跟随刘婶和张大爷赶集卖货,刘婶他们要是去往戏台底下卖货,他就要跟随他们去往戏台底下。刘婶看到集上的人多后,她就用她的大嗓门吆喝起来,她的话语都是连成套招揽顾客的话语。她的脸上带着微笑,她还不断地和在他摊经过的乡亲打招呼,她嘘寒问暧的话语显得很亲切,在她摊上经过的乡亲就是不在她的摊上站脚,她都是积极主动的打招呼,她的口才远远超过将娜丽的口才,柳树这才知道将娜丽的摊子总挨着刘婶的原因。柳树只是看出刘婶的年龄在五十岁左右,她的身高和将娜丽的身高相当,她的身体肥胖前胸女性特征很明显,她的身材均称还显得端庄稳重,她圆圆的大脸盘子显得红晕有光,她的眉毛略淡没有将娜丽的那双大眼睛,她那双眼睛略小可是嘴形很略大,她并没有象将娜丽那样描眉涂唇,她脸上显露着自然而然的神情。她穿着的长袖褂替恤衫符合她的年龄,淡紫色的冰丝料的替恤衫前胸上有着花朵图案,那朵花像是很很鲜艳的玫瑰花。她的头上还戴着白色遮阳帽,遮阳帽的顶子上还装饰着素色花朵,她乌黑色的头发像是用发卡收拢着,刘婶下身穿的是紧身黑色打底裤,她脚下穿着双女式平底布鞋,她的身形和穿着还是很标准的中年女性。
柳树只能随着将娜丽把刘婶称为婶,他就应该称为大姐或大嫂才符合情理。柳树总是记着母亲所嘱咐的话语,那就是出门在外总是要矮三分,总是要充当小字辈份,不能总装大辈份和别人交往。柳树在摊位上从来没有吆喝叫卖过,他那些年摆摊卖书籍时,他从来在摊位上不喊喝,海头哥和瑞丰哥更是不声不响地做小生意,他们都守着各自的摊子等待顾客的光临。柳树在摊位上等待时,刘婶就很主动地给柳树的地摊招揽了六位顾客,柳树看出她们不是大婶就是大嫂的辈份,在大集上摆摊卖货和在主街上卖货有区别,大集上来卖货的大多都是女性,还有上年纪的老年人,在大忙时候他们不能外出打工,他们才来集上购买各种货物,青壮劳动力是不会为了赶集而耽误半天工。晚上在主街上卖货大多都是外地工友,他们大多都是年轻人和中年人,在各摊位上卖货物的男性多女性少。刘婶看到柳树的地摊上围拢着顾客后,她就主动前来帮忙,她和挑选衣服的大婶大嫂们不断说着话语,她不断夸赞她们挑选到手的衣服的好处,尽管她说出了很多外行话语,柳树还是知道她是为往高争价钱。在刘婶的帮助支持下,柳树刚开张就卖到手二百多块钱,柳树的摊上挑选衣服的人多后,刘婶这才相信柳树地摊上衣服还是有人买,她还是认为柳树卖的价格低才招来很多买主。
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柳树通过刚刚摆摊卖衣服后,他更加相信海头哥和他说出话语的正确性,海头哥说过往出卖货不要以自己的意志为转移,永远都不要自以为是,摊主总是要和顾客换位思考,自己定出的价钱并不是不变的价格,顾客说出的价格才是参考价格,只有和顾客进行的商议后的价格才是成交价,摊主更不要过高估自己的智商而低估顾客的智商,经常赶集买货物的乡亲都有很高的辩别能力,他们购买的货物都要经过几个摊位的对比,他们最终才购买物有所值的货物。柳树当时卖的书籍的利润太小,大多书籍字画加价不过十元八块,平常大多加三元五块,只有特殊的书籍和字画等加价高。海头哥往出卖的货物加价高,他每往出卖件货物总是要和顾客讨价还价,他往出卖件货物要费很多口舌,双方成交的过程相当缓慢。柳树当时并没有在意海头哥提醒的话语,他总是按照自己订的价格往处卖书籍字画。柳树现在才知道书籍字画和衣服并不是同类商品,他现在往出卖衣服的利润很大,还是超过往出卖书籍字画的利润,他摆这几天地摊走货量还很大,他深知只有给顾客让利往后才有主子客户,顾客如果在摊位上买到吃亏上当衣服,顾客就永远都不会在来摊位上购买衣服。柳树如果总在这几个大集上摆摊卖货,他还是要依靠回头客和主子顾客,顾客的口碑还能起到关键作用。
柳树现在已经听惯了那些大婶大嫂们的话语,他听出她们有些人说出的话语粗鲁难听,他还是听出她们说出的是实在话,不管是方言土语还是顺口溜歇后语都说的很到位,她们说出的话语在书本上找不到,还有很多话语和她们的生活经历有着关联。柳树听出她们就是说出骂人的话语,她们说是说开玩笑是开玩笑,她们最后付款时绝对不差钱。她们有时还把他当成出气筒,她们敢指着他的脑门说出难听的话,柳树都能从她们的话语中悟出深刻道理,他从不和顾客还嘴,他总是一本正经地往处卖衣服,他还要心平气和地和她们商议价钱,柳树更相信海头哥说的那句话,买货的是大爷卖货的就是孙子。柳树只要做到在卖衣服时不生闲气,他每天的心情才能保持愉快状态。柳树这次更加佩服刘嫂的卖货能力,她和王大哥和周大哥往外卖货有很大的区别,她总是用和蔼的口吻和顾客说话。昨晚王大哥和周大哥帮助柳树往外卖衣服时,王大哥他们就耐不住性子,他们说话口气重不愿听逆耳的话语,王大哥他们最后才说出永远不做小生意,他们要靠力气打工挣钱更省心。
柳树在收摊之前清点所卖出的钱数,他往出卖一千五佰块钱左右,刘婶问他收上来钱多少时,柳树如实向她说出所卖出的钱数,刘婶还认为柳树这个集还能卖出两千块钱超上,刘婶并没有向柳树说出她收上来的钱数,柳树这个集还是沾了刘婶的光,刘婶认识人的赶集买货的人多,她就给柳树招揽很多顾客,柳树在最忙的时候,刘婶主动帮她卖衣服,她往出卖衣服的价钱还很高。柳树和刘婶还是先收完的摊,他们收完摊时张大爷还没收摊,柳树要帮他收摊时,张大爷还是不让柳树帮忙,张大爷还是承认柳树上午卖的衣服多。刘婶还说出明天还要引领柳树赶集,明天正是千斤镇大集。
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