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第4章 服人服心诚者必胜（第1页）

彼捣人先了解人

知己知彼，百战不殆。

——孙子（？-公元前1105）

好马往往是烈马，高明的骑师总是先给马儿建立感情，驯服马儿，然后驾御马儿，驰聘沙场，无往不胜。否则，马儿一撂蹶子，骑在马上的人就很容易摔下马来。同样的，御人也要先说服人，说服人才能让对方心甘情愿，让对方积极主动。而要先说服人，就必须先了解人。

“知己知彼，百战不殆”这句老话，是很有道理的。战争如此，说服人也必须如此。在说服对方之前，必须透彻地了解被说服对象的有关情况，以便有针对性地进行工作。

了解的内容主要有：

（1）对方性格。不同性格的人，对接受他人意见的方式和敏感程度是不一样的。如：是性格急躁的人，还是性格稳重的人；是自负又胸无点墨的人，还是有真才实学又很谦虚的人。掌握了对方的性格，就可以按照他的性格特征，有针对性地工作。

（2）对方的长处。一个人的长处就是他最熟悉、最了解、最易理解的领域。如有人对部队生活熟悉，有人对农村生活比较熟悉，有人擅长于文艺，有人擅长于语言，有人擅长于交际，有人擅长于计算等。在说服人的时候，要从对方的长处入手。第一，能和他谈到一起去；第二，在他所擅长的领域里，谈论起来他容易理解，便容易说服他；第三，能将他的长处作为说服他的一个有利条件，如对于一个伶牙俐齿、善于交际的人，在分配他作供销工作时可以说：“你在这方面比别人具有难得的才能，这是发挥你潜在能力的一个最好机会”。这样谈既有理有据，又能表明领导者对他的信任，还能引起他对新工作的兴趣。

（3）对方的兴趣。有人喜欢绘画，有人喜欢音乐，还有人喜欢下棋、养鸟、集邮、书法、写作等，人人都喜欢从事和谈论其最感兴趣的事物。从这里人手，打开他的“话匣子”，再对他进行说服，便较容易达到说服的目的。

（4）对方的其他想法。

一个人坚持一种想法，决不是偶然的，他必定有自己的理由，而且他讲的道理一般都符合国家政策、集体的利益或人之常情。但这常常不是他的真实想法，他的真实想法怕拿出来被人瞧不起，难子启齿。如果领导者能真正了解他的“苦衷”，就能有针对性地加以解决。

（5）对方当时的情绪。

一般说，影响对方情绪的因素有：一是谈话前对方因其他事所造成的心绪仍在起作用；二是谈话时对方的注意力正集中在哪里；三是对说服者的看法和态度。所以，说服者在开始说服之前，要设法了解他当时的思想动态和情绪，这对说服的成败，是一个重要的环节。

明白知人，方能晓理。时刻注意体察人心，从对方的行为特征出发，先“知”而后“御”，靠心御人，以创人和之局面。这就是智者的笼御人心之观念。2毕瓤隙ǘ苑剑再寻求被肯定

即使开始时怀有敌意的人，只要我们抱着真实和诚意去接触，就一定能换来好意。

——（日）池田大作（1928-）

有时候，我们在与人的接触中考虑到了很多技巧，但是操作起来仍是不尽如意，反而弄巧成拙，与对方陷入一种僵持不下的敌对场面，使气氛格外紧张。

在这种氛围下谈话是使人感到伤脑筋的，谈话的双方都觉得自己与对方似乎有很深的隔阂（其实根本不存在隔阂，只是心理上的感觉罢了），不能进行深入的沟通，感到别扭、尴尬、不舒服，甚至恼怒。这是双方交际的失败，然而这种场面却屡屡在生活中出现。

究其原因，双方都对对方不满意。但是双方都不让步，不愿迎合对方。从一开始就进入了敌对状态，剑拔弩张，哪里还有余地沟通。分明是像仇人相见，分外眼红了。

因此，如果我们在谈话的一开始就注意到这一点，让这次谈话有一个好的开端，让其在缓和愉快的气氛中展开，在融洽的气氛中结束，这对双方来说，都达到了目的。

特别是在我们知道这次谈话是无可避免地要与对方讨论一场的情况下，更应懂得这一迎合对手、使对方满意的技巧，它将使你和对方在愉快的心情中达成一致的协议。

所以，在一开始交谈的时候，我们就应该让对方说“是”。当然，这比较困难，但一想到以后的争执，就容易办得多了。

你在谈话前应该考虑好要说的东西。这些话所包含的内容应该是为对方所肯定的，而且也是你自己肯定的。例如，此次谈话是为了对你们的合同达成一致。你就先对对方说：“此次合作的目的，我们都是想让合作的项目成功，是不是?”对方肯定会说：“是的。”然后再说：“此次讨论的目的，双方都是想达成一致的协议，是不是?”对方肯定会再说：“是的。”有了这种铺垫后，双方缓和了敌对情绪。这样一来，对方会觉得你和他们之间相同的地方是很多的，而且利益是息息相关的，沟通的可能就变成了现实。

如果我们一开始谈话就提出一些意见相左的问题，或者提出双方都极敏感的话题，那只会激起对手心中的逆反情绪，而无其他任何好处。这样做，对手的第一个反应就是对你说出“我不同意你的看法”之类的话。据生理学家研究，当一个人说“不”的时候，他全身的神经、肌肉系统都会处于紧张状态，随时准备采取抵制态度来反对别人的意见。而一个人说“是的”、“对的”的时候，这些系统却是处于松弛状态的，这时对方感到你的意见与他的意见不谋而合，自然心情就舒畅了。把对方激到紧张状态中无形中给自己树立了一个敌人，而且“不”这个答案是一个最难克服的障碍。一个人一旦说出了“不”字，就无异于走上了一条相反的道路。

一开始就将对方导入与你一致的方向——肯定的方向，而不要让他持否定的观点。这样至少能够让他暂时忘掉争执，并且很乐意地接受你的意见。等他想起与你争论时，也许已早被你所“同化”。

一个有技巧的人会让对方在开始时就觉得他的话很有道理，而表示出肯定的意思。这样他心情松弛，放松防备，连连同意你的看法，在不知不觉中就接受了你的建议，顺从了你的要求，最终你会达到目的。这其实是一种心理战术，让他不觉得你有“敌意”，心理防线不断向后拉，最后站到你这边来。3奔热萌舜有难劾锓你，

又不让人觉得受制于你一个人比另一个人的高贵之处就在于他能承认对方的价值。

——（瑞士）史比德勒

渴望被肯定，是许多人心灵深处的秘密。假若能够对症下药，设法满足他们的这种欲望，便可以将他们的心牢牢抓在手中。不用以强权控制对方，而像周瑜打黄盖那样，使对方心甘情愿为你服务。

一头牛被主人从牛栏里牵出来去耕地。牛很不情愿，所以在干活的时候总是走走停停，这让主人很生气！开始是用鞭子打，牛一挨打反而更不走了，主人只好采取第二个方法——给它喂好的饲料，可是仍然没有起色。后来主人想了一个办法，有一天早上起来，他对牛说“有一件事情，我想让你去做，不知你肯不肯，能不能做到？这可是连马都做不到的呀！”

牛一听，马上问：“什么事情！”主人说：“我想让你和我一起去一个很远的地方送一些东西，但路上会有一些可怕的鬼怪，不知你能做么？”牛一听，马上大声地说：“当然了！主人阿，你终于明白我的能力了！我的理想就是做马也干不了的活啊！”主人说：“那好，不过为了不让你害怕，我要把你的眼睛用布蒙上，这样你就可以带着东西一直快走了！”于是牛心甘情愿让主人给蒙上眼睛去耕地了。晚上回去后，马看到牛身上的泥巴，问道：“牛兄，你到哪里去了？”牛得意洋洋地说：“今天主人交给我一项重要任务，连你都做不到呀，现在我帮主人做完了！而且路上主人不停的夸我，说我是最勇敢的动物！”

第二天，牛又被主人牵去耕地，在遇到其他家禽时，他无比自豪。于是又很卖力地为主人去耕地了。

上面故事中的主人只是略施小计，就让牛认为自己每天是在完成一件“伟大的”工作，而心甘情愿地去耕地。在现实工作中，也是一样，只要领导者巧妙地掌握分配任务时的说辞，就可以改变下属对完成任务的看法，由被动工作改为主动工作。

一个人从心眼里愿意跟着你干和被人逼着干，其忠心度和效果是绝对不一样的，身居高位者都习惯用手中的权势压服对方，岂不知人家在被你驱使的时候，心里总有那么一种不舒服的感觉，一但有机会就可能“背叛”。所以，御人高手专摸对方痒痒肉儿，使他们甘心为自己做事；学会顺毛捋，使别人死心踏地跟随。4蓖样的意思，反复说服

先说服自己，坚信自己是正确的，然后才能说服别人。

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