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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第3页）

要知道，多数人在生活中，或多或少都会有几次，甚至是十几次搬家经历。

当得知顾客的搬家次数之后，销售员可以这样说：“您可是一个搬家行家啊！您知道吗？和那些没有搬家经验而且妻子不在就不敢做决定的人相比，您就厉害多了！”

不要觉得这种赞美很浮夸，因为在顾客听来，即使一些微不足道的优势得到别人的肯定，他的自尊心也会得到满足。此外，销售员还可以根据顾客性别以及年龄的不同，用不同的“话术”来满足顾客的自尊。比如，销售员遇到一位比较强势的女顾客时，可以对她说：“作为男性，我很欣赏像您这样的女强人，她们有能力也敢于做出自己的决定。”如果销售员遇到比自己年长的顾客时，那么就可以利用自己年轻的优势，和对方说：“我很愿意和您这样既有阅历也有决定能力的人做生意。您知道，现在很多年轻人，一遇到大事需要他们拿主意的时候，他们就不知道该怎么办。”

总而言之，自尊心是不分年龄，也不分职业和地位的，作为销售员，要想在第一时间赢得顾客的好感，使谈话得到进一步深入，就要提前准备好相关“话术”，如此一来，才能把话说到“点子”上，让顾客感觉自己很重要，从而促成成交。

制订访问计划

如何才能够让销售员在拜访顾客的过程中，始终自信满满、胸有成竹呢？乔·吉拉德的回答是：“一份详细的顾客访问计划。”

在拜访顾客之前，就做好一份详细的顾客访问计划，是促进拜访成功的重要条件，也是许多成功销售员的秘诀之一。乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花至少一个小时的时间来做准备工作，在没有做好准备之前，他是绝对不会出发的。乔·吉拉德认为，毫无准备就走进顾客的办公室不仅没有礼貌，而且会觉得心烦、焦躁还有罪恶感，甚至还会有失控的感觉，因为你先被自己击败了。

所以，为了慎重起见，也为了让我们的访问工作更加顺利，就在拜访顾客之前先制定一份计划吧。既然是计划，就要把方方面面的因素都考虑到，因此，制定访问计划并不是一件简单的事情。想要做好访问计划，需要我们事先对顾客进行调查，还要根据顾客的不同列出不同的方案，这样才能做到万无一失，不被突发的状况打乱手脚。制定访问计划时，还需要考虑到一些必要的因素。

首先，销售员要为自己的访问找一个充分的理由，这样就不会被顾客轻易地拒绝。

销售员在访问顾客时候，需要选择不同的理由，不要每一次都是同一个理由，或者是对每一个人都是同样的理由。选择不同的理由，能够适应不同顾客的心理要求，充分尊重顾客的意愿，以便能与顾客达成长期合作。一般情况下，常见的拜访事由有如下几种：1。提供服务；2。市场调查；3。正式销售；4。签订合同；5。收取货款。

其次，在拜访时间的安排上，要根据顾客的时间来确定。

通常情况下，对于时间的掌握，销售员是没有主动权的，顾客会根据自己的时间安排来选择让销售员拜访的时间，对于这段时间的利用，销售员需要掌握以下几点：

一、根据顾客的特点来选择拜访的时间为了方便顾客，拜访的时间最好由顾客决定，销售员要做到准时赴约。

如果顾客让销售员自己来选定时间，为了能够取得较好的效果，销售员应选择在顾客最需要的时候进行拜访。同时，要了解顾客的起居习惯，不要在顾客休息的时候进行拜访，顾客最空闲的时候才是最佳的拜访时间。

最后，销售员要做到珍惜时间，不管是自己的时间，还是顾客的时间，都是十分宝贵的，因此要合理安排拜访时间，不要因为时机选择不当，而浪费了时间。

二、根据自己的拜访事由，选择合适的时间如果销售员是以正式销售为事由的话，就应该选择有利于达成交易的时间进行拜访；如果是以市场调查为拜访事由，应选择市场行情变化较大的时候作为拜访的时间；如果是以提供服务为事由，就应该由顾客选择时间进行拜访；如果是以收取货款为拜访事由，就要对顾客的资金周转状况进行过了解之后再做拜访；如果是以正式签合同为事由，就要适时把握成交时机及时拜访。

三、根据拜访的地点选择拜访时间拜访的地点一般分为家中和公司里，也有少数情况是在咖啡厅、餐馆等地方。通常情况下，销售员到顾客家中拜访的几率会大一些，这时，就要考虑顾客的工作时间和休息时间。同时，在预定好时间以后，要提前几分钟到达，以表示对销售工作的重视。

四、根据顾客的意愿确定拜访时间通常情况下，顾客是不愿意和销售员消磨太多的时间的，因此，当顾客有明显的动作或语言，表示希望谈话到此为止时，销售员要考虑在最快的时间内以圆满的方式结束拜访。

五、在地点的选择上，要选择合适的地点有时候顾客出于某些原因，不便在公司或者家中接待销售员，这时候，就需要我们根据拜访事由和拜访对象的不同，来选择约见的地点。

通常情况下，适宜选择环境优雅、安静的公共场所。

以上因素都是制定访问计划所必须考虑的因素，但这些因素表现出来的仅仅是我们的礼貌问题，要想达成真正成交，仅仅依靠这些远远不够，还需要我们深入了解顾客的需求，以及自己所属销售行业的最新动态。

乔·吉拉德说：“进入销售这一行，做好万全准备后再开始销售展示，对销售员的自信心将有莫大的帮助。如果销售员对自己的产品、公司、竞争对手都了如指掌，这将神奇地提升销售员的自我印象。因此，销售员只要把家庭作业做好，就能够准确地知道顾客的问题所在，并且帮他们解决。”

确实，拜访顾客之前做好充分准备是非常实用的。但前提是，作为销售员，必须具备丰富的产品知识和销售能力，这样才能为顾客提供精确的资料，也才能帮助他们做出明智的选择。

如果销售员不能给顾客一个充分的理由来购买自己的产品，那么顾客就会找不到产品对于他们的价值，他们不明白我们的产品在哪些方面优于其他公司的产品。这就需要销售员有能够分析公司产品特点的能力，并能“过滤”掉一些专业术语，用最通俗易懂的语言告诉顾客两者的差异。

基于此，这就要求销售员在行销售之前，不仅要熟悉自己的产品，还要熟悉竞争对手的产品，对比两者的价格、功能、质量等，并找出两者的差异。销售员如果在进行销售之前，就掌握了竞争对手的产品的特点，那么就可以有底气地告诉顾客，我们可以为其提供别人提供不了的产品特点，这样我们就可以赢得这笔生意。反之，如果销售员对竞争对手的产品一无所知，想单凭一张嘴说服顾客购买，是很难达成交易的。

所以，作为销售员，我们应该像医生、会计、法律等行业的专业人士一样，通过不断学习，掌握丰富的行业知识，成为销售行业的真正专家，这也是拜访顾客计划中相当重要的一部分，尽管它看不见也摸不着，却是决定能否达成成交的关键因素之一。

销售不是刻意取悦顾客

有这样一个笑话：

一个单身男生在用餐的时候，注意到邻桌有个女孩也在独自用餐。

那个女孩瓜子脸，五官精致，长得十分漂亮。男生对女孩一见钟情。于是，他不时偷偷地看她一眼，脑海里开始思考如何才能要到她的联系方式。

想了十几种开场白之后，男生始终没有勇气开口。这时，女孩用餐已经结束，开始买单准备离开。男生终于咬着牙，十分有礼貌地对女孩提出了自己的请求。没想到事情十分顺利，女孩痛快地把她的联系方式写到一张纸条上，交给了男孩，又和他聊了几句，然后才离开。

男孩独自用完餐之后，刚出门就将那张纸条扔掉了。

为什么？原因在于那个女孩一开口，她的说话方式就暴露了她的学识、素养，让男孩觉得她漂亮的五官顿时丧失了光彩，泯然众人。

很多时候，决定一个人能否给别人留下一个良好的印象的，并不完全是其外貌、穿着，而更多的是此人的行为表现是否符合礼仪。大家可能都有这样的体验：与一个长相普通但极其懂礼仪的人相处久了，我们会被他的魅力折服，很喜欢和他在一起。这就是礼仪的魅力。

对于销售员来说，除了注重着装仪表之外，还要注重个人礼仪。正如乔·吉拉德所说：“没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。”礼仪是仅次于仪表着装的重要的销售“敲门砖”，良好的礼仪有助于销售员增强自信，发挥出更多的销售智慧，从而促使顾客签下订单。

反之，不懂礼仪的销售员常常在无形中破坏了和顾客交谈的结果。

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