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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密(第3页)

如果顾客仍然不为所动,那么乔·吉拉德还会用其他办法来赢得顾客的认可。如果乔·吉拉德使劲浑身解数之后,顾客仍然在犹豫,那么他就适可而止,然后改变策略,对顾客这样说:“在下个星期五之前,我会按照您的要求把汽车准备好,您下班之后可以直接把它开走,这样可以吗?”他也会这样说:“有一款新到的优质防护漆,您的新车需要涂一层吗?”

只要顾客的态度有所松动,乔·吉拉德就适时地请顾客签字。反之,如果顾客仍然表示拒绝,乔·吉拉德依然不会放弃,而是会询问顾客对哪里不满意,然后做出改变,直到顾客满意为止。

纵观乔·吉拉德的假定销售方法,虽然有不少话术上的技巧,但我们看到的更多的是他永不放弃的精神,这才是最重要的。所以,销售员要有坚持不懈的精神,然后再运用假定销售法,把两者结合起来,最终赢得销售上的胜利。

把握报价的最佳时机

对于多数顾客来说,不论购买什么样的产品,他们首先考虑的都是价格问题。所以我们作为销售人员,一定要明白,在顾客探询价格的时候,一旦与我们产生分歧,就很容易使销售陷入僵局。因此,对于销售员来说,在销售过程中,应该掌握报价的最佳时机,否则就容易失去顾客。

在实际销售中,很多销售员由于没有掌握与顾客谈价格的技巧,往往会出现两种情况,一是直接丢了订单;二是虽然完成了交易,赚到的佣金却少得可怜。

销售是一份靠佣金增加收入的工作,如果销售员掌握不好谈价的技巧,要么直接拒绝顾客的降价要求,要么就是被顾客掌握了主动权,被迫把价格降到了离谱的程度。不论哪种情况,都会影响到销售员的收入。

长此以往,销售员的自信心必然会受到打击,再加上经济得不到保障,最后将不得不离开销售行业。

那么,面对顾客的价格询问,销售员该如何应对才能保证交易顺利进行的同时,又不让自己的利益受到损失呢?

一般情况下,顾客在还没有全面了解产品的时候,就开始急不可耐地询问产品的价格。这时候,如果销售员立刻回答的话,给出的价格很可能无法满足顾客的要求,从而导致交易失败。

正确的做法应该是,销售员通过详细的销售展示之后,顾客已经了解到了产品的价值,而且已经产生了购买的欲望,此时销售员再报价,顾客往往容易接受,即使还价,也是在小范围内。销售员在没有做好充分准备之前,绝对不可以报价。

对于乔·吉拉德来说,在多年的销售生涯中,他对在什么时候报价已经是了然于胸。在他看来,每个人都希望拥有一辆属于自己的汽车,但汽车毕竟是价格比较昂贵的产品,很多顾客都会在汽车的价格面前望而却步。针对顾客这样的心理,乔·吉拉德会选择自己最有把握的时候向顾客报价,从而打动顾客。

一般情况下,顾客来看车的时候,首先会向乔·吉拉德询问汽车的价格,以判断自己的经济能力能否承担得起。这个时候,乔·吉拉德从来不会正面回答顾客的询价,而是像什么都没发生一样,继续向顾客做销售展示。

当然,不乏有比较执着的顾客马上会不甘心地再次询问。这个时候,乔·吉拉德如果仍然不予理会,就显得失礼了。所以,乔·吉拉德一般都会这样回答顾客:“请稍等一下,我们马上就要谈到价格的问题了。”然后继续进行销售介绍,直到认为顾客已经了解了汽车的价值,他才会报价。

有的时候,顾客会对价格过于关心,如果乔·吉拉德仍然没有回答他的问题,他就会第三次询价。此时,乔·吉拉德如果依然没有十足的把握,就依然不会给出价格。而一些销售员担心顾客会就此失去耐心,便在自己还没有十足把握的情况下,给出了一个刚出口就后悔的价格。

如果销售员再遇到这种情况,不妨效仿乔·吉拉德的做法,对顾客说:“我希望能够让您多了解一些关于产品的信息,这样您才能知道这是一笔多么合算的交易,之后我马上就会谈到价钱。”然后继续用友好的语气对顾客说:“您别担心,您一定会觉得物有所值,请先听我解释,可以吗?”

乔·吉拉德直到已经充分地展示了产品的价值,并且确定顾客已经了解到产品的价值之后,才会谈到价格的问题。但此时,他也不会直截了当地告诉顾客报价,而是先制造一些悬念。这样做的目的是加强顾客购买的意识,例如他会说:“相信您一定已经喜欢上我们的产品了,等到您发现这笔交易真是物有所值的时候,您一定会激动不已的。”在稍作停顿之后,他继续说道:“让您等了这么久,实在不好意思,现在我们就来谈谈价钱吧。”通常到了这一步的时候,顾客已经不再考虑是否根据产品的价格而选择是否购买了,而是想急迫地知道到底需要花多少钱才能买到这个产品。

乔·吉拉德建议每一个销售员在面对报价的问题上遵守以下几个方法:

一、初次报价不要报最低价

有的销售员为了留住顾客,开口就报很低的价格,这样的做法顾客未必会“领情”。销售员应该做到,在报价之前已经了解到竞争对手产品的价格,也了解了自己的产品在同类产品中所处的价格位置。

如果我们的产品价格偏高,那么就要找出价格偏高的原因,并向顾客说明。

如果我们的产品价位属于中等,就要找出产品与高等价位产品的相似之处,如果能在性能上与高价位的同类产品持平,就意味着我们掌握了价格上的优势,也就更容易说服顾客。

如果我们的产品价格偏低,就要考虑产品是否用了更加低廉的原料、新的制作工艺,因此降低了成本。

总之,不管怎样,销售员都要向顾客说明产品定价的依据,以表明我们报价的合理性。

二、先了解顾客的购买量

为了避免出现盲目回答,在顾客询价的时候,销售员需要和顾客进行深入交谈,以掌握顾客需要产品的数量以及质量要求,同时还要了解顾客是个人选购,还是企业采购代表。如果是个人,那我们的报价就可以适当低一些;如果是企业采购代表,我们就需要考虑顾客购买产品达到多少数量才能享受批发优惠价格。

三、销售员不要主动报价

如果顾客询价,销售员可以反问顾客他们心里希望价格是多少。这样反问的好处在于,销售员可以明确地知道顾客能够接受的价位。在掌握了这一点之后,销售员就可以报一款最低的产品价格,但要向顾客说明这款产品的优劣势所在,让对方明白“一分价钱一分货”的道理。

这三个方法既可分别应用,也可混合使用,因为报价永远是随机应变的,但销售员要遵守一个原则——要使这次交易的利润达到最低保障,如果低于利润的最低原则,就不如干脆放弃这次交易,毕竟销售员不能亏本与顾客达成交易。

为成交做好准备

优秀的销售员与顾客进行每一笔交易的时候,显得异常轻松,仅仅是和顾客谈一会儿,就让交易水到渠成了。其实,很多时候,我们只看到了他成功的表面,却没有意识到他背后的付出。

对于优秀的销售员来说,他所进行的每一笔交易,都事前做过充分的准备,如果没有准备,很难厚积薄发,取得销售上的成功。乔·吉拉德认为,作为一名专业的销售员,就要时刻为成交做好准备,“时刻准备着”并不仅仅是美国童子军的座右铭,它应当像纹身一样被刻在每一个销售员的胸口,以便提醒着我们要牢牢记住。

在实际销售中,销售员的桌子上都会准备一些白纸,用来随时记录关于顾客的信息。等与顾客快要成交的时候,再把这些信息登记到订货单上和贷款申请表上。这样的做法看似不错,也是很多销售员采用的方法。但是,乔·吉拉德从来不这样做,他时刻为成交准备着,因此,在他的桌子上放的不是白纸,而是订货单和贷款申请表。

乔·吉拉德在与顾客见面后,他会一边与顾客交谈,一边把了解到的信息直接填在表上。等交谈快要结束的时候,他已经把所有的表填写完毕,就等着顾客签字了。如果他也像其他的销售员一样,先把顾客的信息记在白纸上,然后再把这些信息重新登记在表格上,顾客可能会想到自己还有重要的事情要去办,马上告辞离开,这样一来,即使顾客表达了购买意向,但奈何各种表格没有填写完毕,所以顾客是不会签字的,这也就意味着这笔交易失败了。

所以,对于销售员来说,永远不要打无准备之仗,我们要在面对顾客之前做足充分准备,只有这样成交才能顺利进行。对于销售员来说,应该做好以下8项成交准备:

一、对交易中所有的谈话结果做准备首先,在进行销售之前,销售员就要确定自己此次的销售目的是什么,比如,成交的金额是多少。同时对顾客的需求要有所了解,否则,不知道对方想购买什么类型的产品,就无法把产品销售给对方;其次,要明白自己的成交底线是多少,不能为了成交一味做出让步,这样就无法达到我们预期的成交金额。再次,事先设想顾客会提出什么样的异议,并准备好处理异议的预案。最后,要根据谈判的情况为自己拟定出成交所选用的方法。

二、做自己精神上的“打气筒”

很多销售员在成交的时候,都存在着心理障碍。这项准备就要求销售员克服这种心理障碍,在成交之前,做好心理准备。

不论顾客的气场如何强大,我们都要挺直胸膛告诉自己:我并不比别人差;我是最优秀的销售员;我是产品介绍的专家,能够解决顾客提出的任何问题……不论通过什么方式暗示自己,目的都是为了消除我们在成交时的紧张情绪。

需要注意的是,在成交的过程中,销售员要始终保持平和的心态,不能遇到一些强势的顾客就显得低眉顺眼;遇到气场不如自己的顾客,就显得高高在上。

小演员杀青后的额外工作程安昀梁雎宴  斗破宇宙  角兽之旅  奈何情深缘浅  替长姐洞房后,被侯府大公子强宠了  卧底48天  小兔捕快来帮忙晏小追贺方回  分身替我赚钱,我彻底躺平  遗憾藏在晚风里  灵幻仙缘游  谍战小警察的逆袭  我有一剑可斩情  傲娇学姐跟我狡辩,说梦里没有我  嘘,他还不知道林姝意裴言礼  我是自愿营业的三无陈皮金小铎陆时银  网游:变成锦鲤的我真的是奶妈  节能环保点靓美丽乡村  我怀疑我变成了松鼠莎丽小神医  咬项圈夏眠的周肆的  宦海官途:我决不背锅!  

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