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第9章 促进交易快速成交背后的n 个秘密（第1页）

紧紧抓住有决定权的人

制造紧迫感，促使顾客成交

假定成交，提高成交成功率

把握报价的最佳时机

为成交做好准备

向顾客传递爱的信息

学会识别成交信号

急于求成只能适得其反

紧紧抓住有决定权的人

在销售活动中，销售员要想促成每一笔交易，就要善于“找对人，办对事”。为什么这样说呢？因为对于顾客来说，他们决定购买一件产品，多数情况下会征求别人的意见，而那个被征求意见的人，往往具有很大的决定权。

如果销售员只盯着有购买愿望的顾客，而忽略了他背后真正具有决定权的人，那么很可能就会导致交易失败。

作为销售员，你或许有过这样的经历：一对夫妇来买衣服，妻子对衣服表现出极大的兴趣，而旁边的丈夫则一直沉默不语。在销售员看来，这位妻子很喜欢这件衣服，她应该具有决定权，于是便把所有的工夫都用在了说服妻子上。结果在快要成交的关头，丈夫一句“这件衣服不适合你”立即打消了妻子的购买欲望，从而使得整个交易宣告失败。

之所以会出现这样的情况，就在于销售员没有找到具有决定权的人。在销售中，销售员往往会遇到一家人一起出来购买的情况，这时候，就需要销售员找出谁是真正“当家作主”的人，谁更有决定权，只要能够说服此人，那么其他人也就不会有异议，最后自然也就可以成交了。

因此，销售员要善于从顾客的言谈举止中判断出谁是具有决定权的关键人物。每一个成功成交的案例，都是销售员在第一时间内判断出谁是最终决定购买的人，最后才使得交易成功。但是，要想找到具有决定权的人，并非易事，需要销售员长期实践、观察和总结经验的积累。销售大师乔·吉拉德就是在销售中不断总结经验教训，最后才掌握了这种销售方法的。

有一次，乔·吉拉德接待了一位顾客。通过聊天，乔·吉拉德了解到这位顾客还没有女朋友，至今单身，所以乔·吉拉德理所当然地认为，作为单身人士，不论衣食住行，还是选购商品，他本身就是唯一的决策者，没有人能够左右他的选择。

但万万没想到的是，这位顾客虽然明确地向乔·吉拉德表示，他有购买汽车的愿望，但最后却在另一家店里购买了汽车。乔·吉拉德十分不解，便私下询问顾客这么做的原因。顾客告诉乔·吉拉德说：“我原本是打算从你手里买汽车的，可是当我把我的打算告诉母亲之后，她却不喜欢我看中的汽车的颜色，而恰巧你的店里没有那种颜色的汽车。为了让她老人家高兴，我只好去别的店买了。”

尽管乔·吉拉德与其他店有汽车互换协议，解决汽车颜色根本不是难事，但可惜的是，他自认为这位单身的顾客会有购买的决定权，却没想到背后还有一个可以左右这位顾客选择的母亲。这样一来，先机一旦失去，乔·吉拉德的互换协议也就派不上用场了。

通过这次教训，乔·吉拉德意识到，在销售过程中，找准真正具有决定权的顾客是非常重要的一件事情，一旦没有找准或者找错，那么就意味着之前的努力可能会白费。后来，乔·吉拉德通过分析发现，一般情况下，在一同前来的几位顾客中，具有决定权的顾客，其观点都比较明确，对看中的产品有着积极的态度，会率先发表意见，并提出要求；而另一方则多是附和、顺从，很少发表意见。

当然，这只是最常见的情况，还有的情况是顾客会互相商量。这时，销售员又该如何判断出谁才是真正具有决定权的人呢？一般来说，我们可以从以下两个方面来判断：一、直接和销售员说“我说了不算”

销售员做完销售展示后，在得到了顾客这样的回应之后，就会下意识地认为，他必然不是最终决策者。但事实上，顾客否认自己不是决策者的时候，他未必真的做不了主。

在顾客直言自己不是决策者的情况下，通常可以分为两种情况：一种情况是他真的不是，那么，销售员就可以把销售重点转移到他的同伴身上；另外一种情况是，为了避免销售员的纠缠，他谎称自己不是。这两种情况不是立刻就可以分辨出来的，需要销售员仔细留意顾客之间的谈话，从而判断出谁是真正的决策者。

如果这种情况发生在销售员拜访顾客的时候，销售员就需要问一些问题，来寻找谁是真正的决策者了。一般情况下，真正没有决定权的人，都会说自己不是决策者，并会说出负责人的名字或是头衔；如果被询问者不愿意说出具体的名字或头衔，那么就意味着他可能就是真正的决策者。

二、一直不表明态度的顾客

有的顾客在销售员的多番询问下，对他是否是决策者的问题表现出不置可否的态度。如果遇到这种情况，为了避免引起顾客反感，销售员最好停止询问，在销售过程中留意顾客的表现，然后找出真正的决策者。

通常情况下，具有决定权的顾客会比同伴更加关心一些核心问题，比如他们会问一些细节问题：送货方式、付款细则、售后服务等。如果这类顾客依然不是真正的决策者，那么他的主动或多或少都会影响到真正的决策者。

需要注意的是，顾客之所以表现出模棱两可的态度，说明他们可能还有存在疑虑的地方。这时，销售员就需要通过询问找到问题所在，然后将其解决，这样就能保证交易成功。

其实，不论是销售，还是其他工作，要想做成一件事情，都要首先找到那个“能说了算”的人，这样才能高效地完全一件事情。同样，对于销售员来说，只有快速从一大堆人中找到真正具有决定权的顾客，才能达成交易。

制造紧迫感，促使顾客成交

不知道销售员在销售过程中是否有这样的体验：我们得像哄小孩那样，去哄顾客，只有让顾客高兴，我们的交易才算完成。有的时候，虽然在哄的过程中，我们表现得不露声色，不亢不卑，但内心深处却不喜欢这种被动的感觉。

更重要的是，过分“溺爱”顾客会让顾客养成坏习惯。所以，要想拿到销售的主动权，销售员就必须培养自己让顾客当天就能决定购买的能力。很多销售员出于不好意思或者为了表示自己的友好和理解，总会给顾客几天的考虑时间，等约定时间结束后再进行交易。而实际上，真正遵守诺言的顾客并不多，因为对于顾客来说，别说几天，甚至是几个小时之内，他们都有可能改变主意。而销售员这么做，就等于把主动权交给了顾客，很可能出现不乐观的结果。

在这个时候，销售员就要变得主动起来，适当给顾客增加一些购买压力。比如，销售员可以告诉顾客，自己的存货不多，要抓紧购买。这样的话往往可以起到“临门一脚”的作用，让顾客下定决心购买。

当然，有的销售员会认为，在销售中如果给顾客施加压力，会引起顾客的反感。但是我们要明白，如果我们不给顾客施加压力，促使他们购买的话，成交很可能就会在顾客的犹豫中失败。尤其是销售保险之类的产品，销售员如果不能未雨绸缪地说服顾客购买，而顾客在意外事故发生之后，才意识到购买的好处，那么一切也就于事无补了。

所以说，适当地给顾客一点“机不可失，失不再来”的紧迫感，不仅不是强迫销售，反而能起到促使顾客购买的作用。

事实上，从多数顾客的内心而言，他们也希望销售员能够在其拿不定主意的时候帮助他们下决心。如果销售员在这个时候不能做出一些举动来帮助顾客下购买的决心，他们可能永远无法说服自己购买。

因此，作为销售员，一定要让顾客在最短的时间内购买我们的产品。一旦决定，就不能给他留下任何反悔的机会。

当然，要做到这一点并非易事，销售员需要具有纯熟的销售技巧和处变不惊的能力。再者，我们销售的多数产品只能满足顾客的某一种需求，成交的机会是非常小的。除非我们的产品是顾客的生活必需品，他不得不向我们购买。然而，不论什么产品，在市场上都有和其功能相似的替代品，销售员销售的一定不是独一无二的产品。

在这种情况下，要想让顾客下定决心购买，就要通过各种销售方法传达给顾客一种信息，让顾客对产品产生迫切的需求。当顾客产生这种需求的时候，我们的成交概率就非常大了。让顾客产生迫切需求感的方式之一就是“限制供应法”。

乔·吉拉德在每个月月末的时候，都会打电话告诉自己的顾客下个月某种车型的价格将会涨价，如果对方非常喜欢这款汽车，那么他就会建议其这个月就来付款，否则一旦涨价，以后就很难用现在的价格买到这款汽车了。

当然，乔·吉拉德所说句句属实，他不会为了吸引顾客来买车而故意编一些谎话。当一些心动的顾客来的时候，乔·吉拉德会把公司对汽车调价的公告拿给顾客看。这样一来，顾客就会心无疑虑地购买汽车了。

这种方法在销售行业经常可以看到，比如某个化妆品店张贴出某个产品正在打折的广告，并且给出打折购买的期限，错过这个期限，顾客就无法享受打折优惠了。这样的销售方法，一般会给顾客一种紧迫感：如果没有在这段时间内购买产品，那么要想等到下次这个“捡便宜”的机会就不知道会是何时了。所以，最后多数顾客都会前来购买。

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