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第8章 心理博弈激活顾客的购买欲望（第2页）

有专家认为在顾客坐进汽车时是最佳的销售机会。但是乔·吉拉德不这样认为，他会让顾客坐在汽车中尽情地摸摸这里，摸摸那里，顾客闻的气味越多，摸到的地方越多，就越会开口说话，这样他的目的就达到了。

乔·吉拉德希望让顾客主动开口说话，这样一来，他就能知道顾客的经济状况、所从事的职业，以及个人喜好。然后乔·吉拉德会根据这些信息替顾客判断出，顾客应该买一辆什么价位的车。

当然，也有一些顾客是不愿意试驾的，原因就在于一旦试驾，顾客就会从内心觉得，他对汽车有了责任。而这也正是乔·吉拉德想要的效果，所以他会想尽办法“逼”每位顾客都去试驾他的车。

一次，一位顾客试驾以后仍然没有下定决心购买，眼看着交易就要以失败告终，此时，乔·吉拉德对顾客说：“如果您真的想要购买，就先付100美元的订金，然后把车子开走吧。”

顾客一旦把车开回家，情况就不是顾客所能控制得了，除了家人之外，他买车的消息会迅速在邻居间传开。这样一来，顾客就会有些“骑虎难下”。再说了，他也十分喜欢这辆新车，以及它的味道，况且，他还考虑到乔·吉拉德对自己的信任，他又怎么能不对乔·吉拉德负责呢？总之，不论怎样，他最后都会克服种种困难，找乔·吉拉德把后续手续办完。

也许有人会为乔·吉拉德这样的行为感到担心，万一顾客把车开走不再回来，或者是最后还是决定不购买怎么办？毕竟汽车还是价格不菲的消费品。但是，乔·吉拉德对此完全不担心，因为他不相信有人能坦然驾驶不属于自己的新车；如果有人真的这样做的话，那么这个人也很容易就惹上官司。

当然，有人可能会质疑说，有的顾客已经不止一次购买新车，因此再买的话，对新车的气味已经习以为常了。实际上，不论是第几次购买新车，购买体验都会让顾客产生兴奋感，这个体验当然也包括汽车的气味。

利用新车气味来刺激顾客购买，在销售中是非常重要的。早在二战的时候，有的人就已经开始利用气味来促成顾客购买了。当时二战刚刚结束，汽车市场上新车匮乏，多数人都会选择购买二手车。

为了能够让二手车散发出新车的味道，二手车经销商都会购买一种液体，这种液体喷在二手车的行李箱和车内，就可以使二手车散发出新车的气味，喷过这种液体的二手车都十分受消费者的欢迎。

所以，对于销售员来说，千万不能忽视气味对顾客的影响，在很大程度上，它也能够左右顾客是否决定购买。正如乔·吉拉德所说：“不论你卖什么，你的产品中都存在一种类似新车气味的元素。要把你自己想像成一名顾客，想想某一产品有哪个方面能使你激动，或曾在你首次购买它时令你激动，然后用这种体验去销售你的产品，以给人带来激动和兴奋。”

让顾客“二选一”

当销售活动快要结束的时候，销售员应该提供多种选择来让顾客选择。多种选择的客观效果就是把顾客的注意力从考虑该不该购买转移到买甲还是买乙的思路上。

这种方法在销售中很常见，即在假定顾客已经购买的基础上，让顾客在两种方案中选择一种。使用这种方法时，销售员通常会提出这样的问题：

不知道您喜欢什么颜色的？粉色的还是蓝色的？

我明天去拜访您，您上午有时间还是下午有时间？

您想购买哪一款呢？A款还是B款？

这样，无论顾客选择哪一种，都是对销售员有利的结果。但如果换成别的问法，就有可能让自己的销售在最后关头失败。比如：您现在要购买这类产品吗？

您现在能够做出购买的决定吗？

您对这种商品感兴趣吗？

类似这样的问法都是对销售员极为不利的，也许当时顾客已经有购买的倾向了，听到这样的问话，就会将降低他的购买欲，反而从想要购买转换成“考虑考虑”。因此，要想让顾客避免产生要“考虑”的想法，销售员就要在引导顾客购买时使用“二选一”的方法。这也是乔·吉拉德在销售汽车的时候常用的方法。

一位男士始终在两辆汽车之间犹豫，到底选择哪一辆呢？要不还是等明天再做决定吧。他心里这样想着。乔·吉拉德站在一旁，看到顾客迟迟没有做决定，于是问道：“先生，您是喜欢绿色的呢？还是喜欢蓝色的？”

“嗯，我比较喜欢蓝色的。”顾客回答道。

“那好，我们是今天把车给您送去呢？还是明天？”乔·吉拉德继续问道。

“既然都决定了，那就明天给我送来吧！”

就这样，乔·吉拉德又卖出了一辆汽车。

类似的问法还有很多，这种“二选一”的方法看似是把成交的主动权交给了顾客，但实际上只是把成交的选择权交给了顾客，而成交的主动权则掌握在销售员的手中。但是，如果“二选一”的方法使用不当，就会给顾客的心理造成压力，使顾客丧失成交的信心。形成这样局面的原因可能是销售员没有掌握好询问的时机，或是提出的方案是顾客不愿意接受的。

一位打扮时尚的女士来到一个羊绒大衣的专卖店，准备挑选一件羊绒大衣参加聚会。这时，销售员走上前去，手里拿着两件大衣，一件是紫色的，一件是绿色的，对那位女士说道：“小姐，您看这两件怎么样？紫色是今年的流行色，而绿色则会让您看上去很年轻。”

这位女士看了看销售员说：“这两件的颜色我都不喜欢，而且我看起来很老吗？”说完，女士就走了。其实这位女士一进门就喜欢上了那件红色的，只是她觉得紫色的也很好看。正当她犹豫之际，销售员说出了让她很恼火的话。

可见，在使用“二选一”这种方法的时候，要看准时机，并且要在了解顾客想法的情况下使用，而不能生搬硬套，否则很容易引起顾客的不满。有时候，有的销售员提供的方案比较多，这样会影响顾客的选择，让顾客更加拿不定主意，这样销售员就失去了成交的主动权，浪费了销售时间，错过了成交的时机。因此，在使用“二选一”的方法时，应该先进行一些假设，当这些假设成立时，才可以使用让顾客“二选一”的方法。

1．假设顾客已经具备了购买某种产品的信心；2．假设顾客已经接受了销售员的销售建议；3．假设顾客已经决定购买，只是在关于产品的其他方面有所考虑。

当顾客不能做出明确的选择时，他是需要时间考虑的，这时候，销售员适时地提出“二选一”的问题，能够让顾客尽快做出选择。

让顾客亲身参与

如果你认为销售活动只是销售员一个人的事情，那你就错了，如果只有销售员一个人，那充其量只是一场“独角戏”，而缺少了销售活动中的主角——顾客。

很多销售员都忽略了这一点，以至于给很多顾客留下了销售员都口若悬河的形象，而顾客在购买产品的时候，似乎也习惯了销售员不停地介绍，忘记了自己才是这场销售活动中的真正主角。

在销售活动中，如果销售员能适当少说一点，把主动权交给顾客，让他们亲身体验产品，那么顾客必然会对产品产生深刻的印象。顾客参与操作示范的时间越长，在决定购买之前，他对产品的拥有感便会越浓厚。

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