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第5章 掌握拜访的技巧成功之门由此打开（第1页）

寻找潜在顾客

全面了解约见对象

满足自尊，让顾客找到存在感

制定访问计划

销售不是刻意取悦顾客

顾客的时间也很宝贵

赞美你的顾客

寻找潜在顾客

作为销售员，我们可能有这样的经历：在大街上经常可以接到一些广告宣传单。对于这些宣传单，我们的处理方法可能是，大体浏览一下便扔到垃圾桶里。还有一种是，我们的手机收到一些宣传销售的信息。

面对这两种情况，我们多数会对千篇一律的销售内容一笑而过，但如果看到稍微有诚意的销售内容的话，还是会认真把它读完。

这给销售员带来的启发有两点：一是只要用心去做，任何宣传工具都可以吸引来潜在顾客；二是只有不停地去做，才能找到潜在顾客。

乔·吉拉德曾形象地将销售比作转动的摩天轮，工作人员每次让一个人坐上去，让轮子往前转一点，然后再让另一个人上去，直到原来的一批人全下来，而另外一批人全坐满。然后，他让轮子转一阵再停下来，又重复同样的程序。

在乔·吉拉德看来，良好的销售和填满摩天轮的座椅是一样的。摩天轮一直在慢慢地转，这样，有的人——已与销售员成交的人，可以下去一阵子，而其他人——还没有达成成交的人可以坐上去。当他们坐在摩天轮椅上转了一圈之后，他们已经准备购买产品了，于是他们在购买之后便离开了座位，而另外一批人又会上去坐一阵子。

确实，只要持续不停地让顾客坐上“销售摩天轮”，那么我们的销售就会进入一个良好的循环状态，成交也会持续不断。那么，如何让顾客坐上我们的“销售摩天轮”呢？乔·吉拉德的做法之一是打电话。

尽管我们知道，当下电话销售泛滥成灾，很多顾客接到销售电话时，还没等销售员说明来由，便挂断了电话。据此，我们也许会认为电话销售简直是愚蠢透顶的销售行为，它带给我们的打击远远超过它带给我们的顾客。

但是，不管电话销售在我们眼中如何不堪，不可否认的是，它确实能带来顾客，而我们要想让“销售摩天轮”坐满顾客，需要做的就是保持耐心以及掌握电话销售的“话术”。

对于电话销售，作为销售大师的乔·吉拉德也并非每个电话都能找到潜在顾客。有时候，他打一天电话只能收获一个顾客，但这对他来说已经足够了。

有一天上午，乔·吉拉德拿到一个名叫史蒂芬的电话并打了过去，接电话的是一位女士。他说：“葛太太，您好！我是雪佛兰公司的乔·吉拉德，您订购的汽车已经准备好了，您可以随时过来开走它。”

“先生，您可能打错了，我没有订购新车。”那位太太回答说。

“您确定吗？”乔·吉拉德问道，“您这里是葛克莱先生的家吗？”

“不是，我先生是史蒂芬。”对方回答说。

乔·吉拉德之所以故意将对方的名字搞错，意在给对方一个纠正的机会，这样她就不会立马挂掉电话，并会对之后的谈话产生兴趣。于是他接着说：“很抱歉，史蒂芬夫人，一大早打扰您了。您是否需要买辆新车呢？”这时，那位太太回答说暂时不考虑买车，但她还是不太确定，得征求一下丈夫的意见。于是，乔·吉拉德又得到了她丈夫的下班时间，并准时打了过去，得知对方在6个月之后，计划买一辆新车。

之后，乔·吉拉德会将通过电话得到的关于顾客的一切信息，包括家庭住址、家庭状况以及喜欢的车型等等记录下来，并妥善保管。等到6个月之后，他再给顾客打电话并诚恳劝其买一辆新车。

从几分钟的交谈中，乔·吉拉德虽然获得了重要信息，但有时候并不意味着就可以坐等成交了。因为在6个月这么长的时间里，很有可能出现变数。如果到时候顾客因为种种原因不会购买新车，乔·吉拉德也不会为此感到沮丧，他会马上和对方打听，身边是否还有需要购买新车的朋友。最后，他不仅收获了对方的友谊，也得到了其他潜在顾客的联系方式。

确实，电话销售就得“广撒网”，即便和顾客没有成交也不要紧，不妨像乔·吉拉德一样，转换思路，从顾客身上得到其他有价值的顾客的联系方式，做好记录，并定期打访问电话。另外，销售员还可以通过“人际连锁效应法”来寻找潜在顾客。

这一方法就是通过已有顾客来挖掘潜在顾客，在这里起到关键作用的就是老顾客。每一个人身后都站着250个人，老顾客是我们可以充分利用的资源，因此，一定不能忽略老顾客，要时常和他们保持联系，让他们帮自己介绍一些朋友来购买产品。

除了老顾客，还可以利用的就是我们自己的朋友和家人。有人曾经问乔·吉拉德潜在顾客的名单从哪里找，乔·吉拉德指着他的电话簿问道：“这里面的人都知道你在销售什么吗？你有多久没有打电话给他们了？”电话簿上家人和朋友的电话，就是我们潜在顾客的名单。

除了这些，销售员还有一个寻找潜在顾客的最佳地方——购物场所。对于每个人来说，都需要不定期地购买一些生活用品以及出行工具。作为销售员，不论销售的商品是什么，我们都可以在购物的时候挖掘潜在顾客。比如，我们是服装销售员，如果在超市购物的话，不妨顺便告诉对方自己的职业，并邀请对方来购买衣服。

因为我们先买产品在先，对方对于我们的自我销售，自然不会有任何排斥心理。一旦有一天，对方在逛街的时候，恰巧路过我们的店，必然会进来逛一逛，这样便有可能达成一笔生意。

所以，作为销售员，一定要把我们购物的店家列在顾客名单上，并定期查看这些名单，看看我们买了谁的产品。了解了这些之后，我们要明白，也是该让对方买我们产品的时候了。此外，如果与我们成交的是一位陌生顾客，我们务必要问清楚对方的职业，如果他也是销售员，而我们恰好也有购买对方销售产品的需求，不妨特意去对方那里购买，并真诚地感谢他购买我们的产品。这样一来，对方自然就会成为我们的老顾客了。

总之，作为销售员，处处都有潜在顾客，只要我们肯努力，方法得当，终有一天会让我们的“销售摩天轮”不断坐满顾客的。

全面了解约见对象

很多人羡慕那些与一些重要顾客侃侃而谈的销售员，认为他们风趣幽默，能够与顾客巧妙周旋，从来不会出现冷场，好像他们只要一出面，就没有搞不定的顾客。这就是一个成功销售员的“气场”，要想拥有这种强大的“气场”，除了在实际销售中不断锻炼之外，还需要在面见顾客之前，全面了解掌握顾客的所有情况。

有时候，我们只是看到了别人表面的成功，却从来没有想过他在背后的付出的努力。比如乔·吉拉德，他之所以能够成为世界级销售员，这是与他的努力分不开的。

在正式面见顾客之前，乔·吉拉德会搜集关于客户的一切资料，同时还会在脑海中想象自己和顾客见面的情景，如此反复演练之后，他才会去见顾客。乔·吉拉德认为，在见顾客之前要完全摸清对方的情况，这样在见面之后，才能像老朋友一样熟悉。从这一点上看，销售员和演员有一定的相似之处，在见顾客之前，先背好台词，经过多次的排练之后，才能够站在舞台上。

要做到对顾客全面了解，是需要付出很多时间和精力的。通常情况下，对于地位比较高的顾客，我们要想第一次约见成功的几率并不大。

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