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第10章 谈判文案（第3页）

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4．最后谈判阶段

（1）把握底线：商务谈判方案适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以建立长期合作关系。

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1．对方缩减两次加工的价值悬殊差距，愿意提价，但对700美元公斤表示异议。

应对方案：针对要价金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取开发产权、技术支持、订单数量等利益。

2．对方使用权利有限策略，声称有金额的限制，拒绝我方提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧来突破僵局，或用声东击西策略。

3．对方使用借题发挥策略，对我方某一次问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明对方的策略影响谈判进程。

4．对方依据法律上有关延迟交货存在不可抗力的因素，按照合同法坚决拒绝赔偿。

应对方案：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其长远利益。

5．若对方坚持“按照合同坚决拒绝赔偿”，不做出任何让步，且在交货期上也不做出积极回应。

应对方案：公平技巧。在一个公平的机制下进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。所以，我方应先突出对方与我方长期合作的重要性，并暗示与我方未达成协议会对其造成的恶劣影响，然后做出最后通牒。

>>写作要点

1．搜集信息要全面。在制定商务谈判文案之前，要多渠道收集与谈判活动有密切关系的各种信息资料，包括谈判者自身的情况，谈判对手公司以及谈判对手的个人情况，谈判环境资料，比如政治法律环境、社会文化环境、经济政策等，以及市场信息资料，比如竞争情况、需求情况、销售情况等。

只有在准确充分的信息资料基础上，才能写好商务谈判文案。

2．谈判程序要合理。合理的谈判程序，是谈判顺利进行的重要保证。

具体的谈判程序应根据不同的谈判内容和目标来确定。一般有以下几种安排方法：一是先易后难，这种程序的确定主要是为整个谈判活动创造良好的气氛，先将容易谈妥的事项确定下来，可为谈判较困难的问题打下基础；二是先难后易，这种程序的确定主要是为了突出谈判的重点和难点，先集中谈判各方的精力和时间将重点和难点谈清楚，剩余的问题也就容易取得共识，易于解决；三是混合型，即不分主次，把所有的问题都排列出来以供讨论，经过一段时间后再把各种要讨论的意见归纳起来，将已经明确统一的意见放下，再就尚未解决的问题加以讨论，以求最终得到解决。

3．谈判策略要适当。制定商务谈判方案，要对谈判双方的实力以及影响其实力的各种因素进行认真的分析研究，制定谈判策略。如分析研究对方最终要达到一个什么目标，对方可以做出哪些让步，为实现其目标最有利的条件是什么，最不利的因素是什么，从而有针对性地确定我方的各级目标，把握谈判中的利益界限，让对方做出更大的让步。对谈判对方可能提出的各种要求和问题也应有所准备，规划出谈判小组在讨价还价中妥协的方法和让步的原则，这样就可以避免仓促应战而出现的被动局面。

商务谈判纪要

>>写作导引

商务谈判纪要，指的是一种记载商务谈判的主要内容以及谈判情况的文书。它主要是在谈判记录的基础上整理而成的，既是对谈判各阶段的总结，又能够集中地反映谈判的基本精神和结果。商务谈判纪要是下一步签订协议或合同的依据，也是向上级领导汇报谈判情况和成果的载体。有些商务谈判纪要经过会谈双方签字确认后还可以作为意向书出现，从而起到法律依据的参考作用。

商务谈判纪要的主要内容包括标题和正文两个部分，具体写作内容如下：

一、标题

由谈判事由和文件名称构成。

二、正文

1．开头。该部分是对商务谈判过程的一个综述，具体包括谈判时间、谈判地点、谈判双方单位名称、谈判目的和最终结果。

2．主体。该部分主要是列出双方经谈判后取得的一致意见，具体包括三方面的内容：一是双方就某个目标或者具体事项达成一致共识，二是双方的权利和义务，三是需要进一步磋商的问题。

>>文案范例

关于合资筹建××化工厂商务会谈纪要××年×月×日，中国××公司（以下简称甲方）与美国××公司（以下简称乙方），就双方合资筹建×××化工厂的问题在××市进行商务洽谈。经过友好协商，双方就合资筹建化工厂有关事宜达成了一致意见。现场会议纪要如下：

一、为了促进中国化工工业的发展，甲乙双方经过慎重考虑，决定共同出资××万元人民币，在中国××省××市的市郊筹建一家中型化工厂。

二、在投资建厂中，甲方主要提供土地、厂房、设备以及流动资金××万元人民币，约占总投资51%，乙方以外汇资金、先进机器设备和技术作为投资，约占总投资的49%。

三、在利润分配上，乙方认为既有资金上的投入，也有技术方面的投入，应该按照68%的比例享受利润的分配。而甲方认为，利润的分配应该以投资比例为原则，最后因双方没有达成一致意见，决定另定时间进行协商确定。

四、甲乙双方合资生产的产品，乙方应该负责在国际市场的销售，而且年销售额不得低于年产量的65%，其余产品则由甲方在国内市场上销售。

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