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第二十三章 改秤破局（第1页）

[u000bu0003当茶香弥漫的时候，韩童生向天汉茶庄总号传来消息，说因慈禧太后褒赞，运往兰州的茶叶销量大增。南柜总管朱昌林增购紫阳春茶八百担。

郑德昌看了来信，心中大喜，便把郑德轩叫来说：“德轩啊，要辛苦你一趟。”德轩问：“东家，啥好事？我立马去办。”德昌说：“我们在兰州和西安的行情机运突转，带来的强劲势头会被同行紧盯不放，不晓得人家会出啥歪点子。我思考再三，得提前谋划。所以，你带人去岚皋、西乡秘密收购春茶，就地打包运往汉中和兰州。”德轩问：“今年准备收购多少？”德昌说：“县衙给了五十票，我准备制茶和收购两千五百担。”郑德轩说：“两千五百担茶，有点困难，去年抢收了一年，才收一千五百担。一千担的缺口只能——”德昌打断他的话说：“所以让你提前另谋出路，这一千担茶目前在紫阳是收不够的。德轩，你记住，咱们茶庄不仅要以质量取胜，而且还要准备以数量取胜。我寻思着一旦打开了东路销售，销量还得往上增加。”德轩说：“明白了，我这就去收拾行李，等茶坊的事交办好后就出发。”

汉江、任河两岸的山野变得愈发青翠，野花点缀，形成了万绿丛间山花烂漫的景致。采茶女头戴着草帽，身着艳服，腰挎竹篓，扭动着窈窕身姿出现在满山翠绿的茶丛中，有时还从山野间飘荡出唱腔优美、韵律婉转的茶歌。歌声袅袅，山谷回应，余音不绝。人头攒动的江边、街道上，到处都是出售新茶的茶农。看着自己茶庄门前稀稀拉拉几个人，德昌心急如焚，不停地在院子里转悠。一连几天，各地收茶点都是稀稀拉拉的几个人，收购的新茶十分有限。德昌心想，如果不能收购足够数量的新茶，兰州、西安的销售供不上，就要赔偿损失。

今年雨水充沛，茶叶肯定丰收，但收不到茶的局面依然出现，这出乎郑德昌的预料，他思前想后都没有理出头绪，于是忙派出几路人马，到收购点探察情况。经过打探和各点搜集来的信息综合判断，原来以荣盛茶行为首的几大茶商，年前就把收购的茶银支付了。所以，茶农们纷纷把新茶送到预付了茶银的茶商手里，天汉茶庄的收茶点自然无人问津。德昌问常管家：“师傅，我们现在收不到茶，该咋办？”常延年思考了一会儿说：“这是荣盛捣的鬼，他们早有预谋，利用商会定的规章，年前就悄悄给茶农预付了订金，目的是断我们的货源，让我们收不到茶，落入违约赔偿陷阱，破坏茶庄名声。”情急之下，常管家又提议道：“把收购价提高，我就不信收不到茶！”德昌冷静说：“这样不妥，收购价年前商会就议定了的，私自提价，会搅乱市场行情，也违背商会行规，就跳进了他们设置的局。

越到这个时候，越不能莽撞。提价收购万不可用。”常管家着急道：“如果就这么等下去，茶农谁愿意把新茶卖给你？”德昌说：“既然商会有规章，他们用规章挤对我们，我们也按规章反击他们。在价格上我无法提价让利茶农收购茶叶，我们可以从秤上来让利茶农，这个在商会规章里是没有限定的。”常管家吃惊地问：“改秤？”德昌自信地说：“改秤，改十六两秤为十三两秤。一斤茶让利茶农三两，也就变相提高了茶农近两成茶价，同样价格收茶，我们让利了茶农，商会也找不出我的麻烦，不但能保证天汉茶庄的收购，而且茶农也得到了实惠。”常管家说：“好，这招狠，让他们也抓不住我们的把柄，就这么办。”德昌说：“请师傅辛苦一趟，到蒋氏福泰秤铺按照我说的连夜改三十杆吊秤送往各个收茶点。”

蒋氏福泰秤铺老板叫蒋世忠，有祖传的手艺。走进秤铺，墙的一边是两大箱子的工具和零部件，另一边是一大堆用来校重的各种型号的砝码，最惹眼的则是两侧的墙壁上大大小小、粗细不一、做工精细的木秤杆。秤杆形状像龙，所以有些人家将其用于镇邪而供奉于正堂。在教育孩子时有“不识秤花，难以当家”之说。

蒋氏福泰秤铺制作木杆秤很讲究，做秤选用的是木杆纹路细腻，不易变形，不易吸水返潮的柞栎木和红木，按秤的大、中、小规格制作秤杆。

大号秤一般选择楠木，中小号的秤多数使用秦巴山中阳坡生长的红栒子木。依据度量要求，用锯将木料截成适当的长度，刨成秤杆；再用细砂布沾水，打磨光滑；随后在木杆两端套上铜皮；接下来先用墨线画一条直线，挂上秤盘后定支点，用砝码校验，弹线定星位，钉秤花，一气呵成；安装完提绳、砝码、秤钩、秤砣、秤盘各种零部件后，还要施染着色，先用菜籽油刷在秤杆上，此时黄褐色的秤杆就变成了褐黑色，银色的星点格外显眼；最后再涂上清漆，一杆秤就完成了。

蒋世忠听了常管家的要求后，疑惑地说：“我做秤多年，常有不法商贩要求我做‘短秤’，你们倒好，做的秤是亏自己的‘长秤’，十六两制的秤改成十三两制的杆秤，你们收茶一斤要亏三两，那一共要亏多少啊？”

常管家笑着问：“只要茶农不亏，我们就是少赚一点，这样的良心秤，你不会拒绝吧？”蒋世忠说：“这样的秤我肯定做。你啥时候要呢？”常管家说：“越快越好，一次要三十杆。”

修改了新茶收购办法不久，天汉茶庄的收茶点慢慢地聚拢了不少茶农。他们见天汉茶庄在新茶收购斤两上让利茶农二成，一传十，十传百，不少茶农都把新茶卖给了天汉茶庄。一天下来，虽说比别的茶行多付了不少银两，但收到了意想不到的效果，加之岚皋和茶镇收购新茶很顺利的信息传来，郑德昌一直悬着的心终于安放下来了。消息很快传到了荣盛茶行，老会长端起一杯茶喝了，想了想，不解地问：“他咋弄的呀？”银九月说：“他改秤了，十六两秤改成十三两秤，每斤同价茶叶让利茶农三两。

回避了商会定价的约束，折算成茶价。他这一招比我们抬高价格让利的幅度还高。”老会长这下明白了，倒吸一口气，感叹道：“天哪，他咋想出来的？敢这么玩！这种思路说白了就是以损失商家的利润来提高茶农对他的信任，换取茶农的口碑。他的眼光、胸襟、野心和魄力都了得呀！这么一弄，商会不但找不出他的麻烦，还陪着他玩，想想都霸气啊！这么多年我这会长算是白当了，惭愧，惭愧！”

过了十来天，郑德昌看着茶行里堆积的新茶，通过估算，完成了七成收购计划，加上西乡和岚皋茶区收购的茶，两千三百担茶应该没有问题了。他决定暂停收茶，转入分拣黄瓢和茶梗、烘干、分级、打包等二次加工工序。

天汉茶庄门口虽然没有了往昔热闹的场面，但茶坊内部依然热火朝天。郑德轩雇用了当地很多妇女拣茶分级，男子烘干打包，把收购的第一批新茶进行整理。他只等其他各收茶点的新茶运来汇总后，一部分茶雇用单桅帆船从水路运往石泉莲花渡，过子午道，送到西安南关大街天汉茶庄；另一部分运往汉中十八里铺，雇马帮送往兰州。

暂时闲下来的郑德昌出去转悠，无意间就晃悠到了荣盛茶坊门口，碰上了一身深色长袍马褂男装的银九月。她右手摇着折扇，左手反剪身后从茶坊出来，正在为自己上楼抽梯之计被郑德昌不动声色地化解了而心生闷气，一看到他忙克制住心里的愤懑，主动地招呼道：“郑老板，好悠闲啊！”德昌苦笑着说：“银东家见笑了，哪有荣盛好手段，年前就不动声色地把六成的茶收走了，我还在梦里睡觉呢。”九月说：“天汉茶庄有朝廷罩着，荣盛只能早着手，不然，到最后连稀饭都没有我们喝的。”德昌说：“你上楼抽梯这一手差点让天汉信誉扫地，倒让郑某开了眼，实在佩服！”

九月一笑说：“哪有郑老板手段高呀！你这一闹，我们往后的日子就难过了。”德昌说：“银东家言重了，我是被逼无奈，并非想和老茶商们抢生意，而是有些茶商非逼得我走投无路，我有啥办法呢？”

送走郑德昌，银九月才真正领教了他的沉稳老辣。他话里藏针，明显也是一种警告。银九月心里就犯了嘀咕：这个貌似诚实的男人，也不是一个善茬，像一个不倒翁，心里的歪点子真不少，他这一招，不但抢了所有茶庄的风头，也在茶农心目中留下了好印象。看似正常的商业竞争，其中包含着胆识和智慧。不甘失败的银九月更愤怒了，又开始谋划新的办法。

郑德昌往回走的时候也在想，银九月绝不会就此罢手，自己在明处，对方要出啥套路，自己一概不知。要想站稳脚跟，质量还是根本，当下只有在茶叶品质上下足功夫，提升自己的口碑，才是立足的关键。

安排好后续制茶、收茶事务后，德昌包租顺泰船行五条摆江木船，将五百担晒青茶、红茶、白茶运到石泉莲花渡码头后，上岸包租了马帮，打着贡茶旗号，浩浩荡荡的茶帮队伍直达西安南关正街东火巷天汉茶庄。随后三天，按照巡抚衙门的要求验货完善了手续，领取了一万五千二百两银票后，他在金店定制了一尊八十克的金财神才返回了紫阳。

一到盛夏，紫阳城突然变成了火炉。太阳像烧红的火球，照得人暴露在阳光下的皮肤像要被烤裂一般隐隐作痛。整个县城被蒸腾的热浪笼罩着，树叶萎蔫，牲口打盹，人畜都没了精神。常管家穿着月白色府绸裤褂，躺在厢房前的竹椅上，脑后甩着花白的长辫，右手拿着蒲扇扇着风。

见郑德昌进了门，他忙招呼道：“东家回来了。”德昌拿出两包衣服说：“师傅辛苦了，这是我和季清的心意。”师傅问：“他还好吧？”德昌说：“师傅放心，现在的季清已经成熟稳重多了，办事也很周全，再也不像以前那么莽撞冲动。我想让他回来帮我，西安分号让德润打理，师傅觉得咋样？”常延年担心地说：“好是好，新旧几年不见，真还有点盼他回来。西帮脚行老板谭三爷会饶过他？”德昌说：“我来想办法，求三爷给个人情。”常管家突然想起一件事说：“哦，正好，一周前，谭三爷又纳了一房，新婚大喜，各商户都去了，我就自作主张给东家随了份子钱。”

谭三爷娶的是任河白坝村朱家染坊的姑娘，十八岁。因为朱家借了谭三爷一百两银子高利贷，逾期没还不说，还延期了两年，这么驴打滚一账算下来，要支付本金利息二百多两，朱家没钱还，收账的谭三爷看上了朱家姑娘朱秋霖，说娶来填房。姑娘死活不同意，可父母没钱还债，只得做主同意了这门亲事。

郑德昌说：“师傅你这个主做得好，以后麻烦谭老板的事会很多，请师傅你再给我准备两匹上好的南方丝绸和一套翡翠首饰，我有用。”常管家说：“我立马去办。”

洗漱过后，德昌才去拜见了母亲和雨荷。郑夫人见四季奔波的儿子风尘仆仆，心里感慨欣慰之余又多了几分愧疚，心疼说：“昌儿，人家茶商做老板哪有像你这样辛劳的？认识你的还说你是一个老板；不认识你的，觉得你就是游商贩子。”雨荷忙揽过说：“娘，是媳妇没照顾好德昌。”郑夫人打断雨荷的话提醒说：“德昌这些辛苦劳累我都能理解原谅，就一点我要提醒，郑家要后继有人呀！”德昌忙解释道：“娘提醒的是，雨荷不是一直在调理身体嘛！这事也是急不得的。”老夫人说：“我是过来人，这调理也有好多年了吧？我看你们还是去找大夫好好看看！”德昌说：“好，娘，我明天就去请大夫过来。”把娘安慰了一会儿，他就带着雨荷回到了自己的院子。

回到厢房，雨荷双眼早已红了，委屈地坐在床沿说：“我也一直想为郑家生一群儿女，其实娘不说这些，我比她还急，可我一人操心有啥用啊！”德昌知道和雨荷聚少离多，自己不是在茶坊，就是在奔波的路上，安慰说：“你就多理解娘的一番苦心，顺她一口气，明天请个大夫看看，给她老人家一个态度。”一番宽慰，彼此心情就好了很多，德昌主动关了门说：“睡吧。”雨荷说：“这才刚黑，不怕下人伙计来找你说事？再说，你还没吃饭呢。”德昌坐在雨荷的身边，附在耳边悄声说：“饭哪有你有味道，我想吃你！”他几番上下其手的浓情蜜意，让雨荷呻唤着说：“你今天是不是打了鸡血，这么厉害，让我骨头都快散架了！”德昌更拥紧了雨荷玉脂一般的身子，又用劲了几下戏谑道：“久别胜新婚嘛！”雨荷已是娇喘连连。

到了第三天，郑德昌一身青色府绸衣裤，脑后拖着一条粗壮黝黑长辫，右手拿着一把书画油漆檀木折叠扇，郑德轩则双手提着两包礼物，两人出了茶庄大门往西帮脚行而去。到了脚行门口，正好迎面碰上了脚行管家储宝堂，他笑着问：“看郑老板春风满面，准是发大财了！”德昌一笑说：“储管家说笑了，这都盛夏了，哪来的春风。我是特来拜访恭贺谭老板的，在吗？”储管家说：“这个时辰，估计正好午睡起床了。你们稍候，我去请他。”

当天，谭三爷正好午休结束了，他从朱秋霖身上起来，刚泡好一壶春分茶，就听有人敲门，随口问了一声。储宝堂说：“三爷，天汉茶庄郑老板前来拜访。”三爷突然想起来，自己新婚那天，他确实没来，常管家说他去西安了，就说：“好久不见，以为他发达了，就忘了脚行呢。请他到客厅喝茶。”

郑德昌来到客厅，只见正堂八仙桌两边各一把太师椅。中堂挂着一幅武财神关羽的工笔画像，两边是一副“财从道取利方长；友以义交情可久”的对联。

等储宝堂出去后，三爷收拾了一下，就来到了客厅，双手抱拳冲着郑德昌说：“不晓得郑老板大驾光临，失敬了。”德昌见三爷一身湖蓝色府绸长袍，显得还有一些凌乱，笑着说：“未提前预约，就登门拜访，有点冒失。恭祝三爷龙马精神！”三爷坐下后说：“都是老熟人了，不必客气。就是今年这天气，一动就是一身臭汗。”德昌把郑德轩手里的礼包取过往方桌上一放，说：“外面确实热，可三爷的府邸凉爽如春，哪像我，整天在外浪荡，浑身上下不是泥就是汗，婆娘都不准我上身了。”

三爷见德昌提来的礼物，两匹南方上好的丝绸、楠木首饰盒等，就说：“郑老板，来就来嘛，带啥东西呀，这样显得生分，以后莫这样了。”

德昌说：“出了趟门，回来看看三爷，应该的。”说着打开一个精致珐琅盒，剥开金色锦缎，一尊纯金的财神跃入三爷的眼帘。德昌说：“这是孝敬三爷的，祝三爷财源滚滚！”三爷把玩了一会儿纯金财神，放回珐琅盒，目光带着惊诧，说：“郑老板，这么厚重的礼，怕不光是来拜访恭贺的吧？”德昌恭维说：“在下一举一动哪能逃过三爷法眼？确实要三爷网开一面，宽宥我兄弟常季清的不敬冒犯之罪。”

三爷一听就知道郑德昌是为啥事而来了，想想新夫人的滋味远远胜过了当年的巧玲，就笑说道：“呵，你倒是有情有义，几年过去了，亏你还记得。要我原来的脾气，这事没得完，不要他一条腿，也得一个指头。如今看在你对兄弟这份‘义’字情面上，我不再追究了。”

“多谢三爷大人海量，我替兄弟季清给你赔罪了。”德昌起身来到三爷面前，单腿跪下，准备双膝跪地叩头。三爷一把扶他起来说：“男人膝下有黄金，你这一跪，我领当不起。再说女人就是件衣服，旧的不去新的不来，穿不舒服了，别人不让脱自己还想脱呢，这事我早想通了。”德昌感激道：“三爷宰相肚里能撑船，还望三爷不计前嫌。”三爷岔开话题笑着说：“听说你在西安收获不少，一番操作，让同行羡慕佩服呀。”德昌说：“正是因为去了几趟西安，才让我开阔了眼界，心里有了想法，想在你这雇一批脚劲好的脚夫，向汉中西乡走一批货。”三爷说：“好啊，只要郑老板看上眼的，先给你郑老板。对了，今年准备运多少茶去兰州？我这几十号人怕不够吧？”德昌说：“我计划八百担茶，这是和兰州的朱老板约定好了的，现在还差两百多担，等秋茶制作完成了，估计就差不多了。船运太费时，万不得已，还是脚夫运茶时间最短，好的脚夫能缩短两三天时间，对我们茶商来说，时间就是银子，早一天有早一天的效益。先雇五十名脚夫做个备用，三爷意下如何？”

三爷心里估算了一下这么多茶的运输，少说也得八百人次，全县也没有这么多的脚夫，可见天汉茶庄在郑德昌手里实力大增，便笑着说：“还是老规矩，你啥时候需要，来看头点人就是。”德昌说：“多谢三爷仗义！”三爷说：“这有啥客气的，脚行就是做这生意的，我也需要你这样的大主顾。郑老板，我听说你准备染手其他行当，不晓得是真是假？”德昌说：“咱们做生意的，有几个不是做来回生意？我想把茶叶生意做大后，再做船运生意。你也晓得，我的茶叶运输量逐年加大，光靠脚行的背篼儿和背脚子，走货量少不说，而且成本太高，没有竞争力，容易遭同行挤对，我想顺便成立船队方便自己运茶。”三爷说：“这个想法不错，有眼光。不知道郑老板准备把茶叶生意做到多大？”德昌说：“我不敢贪求太多，今后可能就以百票为限，把紫阳茶质量和数量稳定好就行。”三爷又问：“除此之外，其他行业不想闯荡一下？”德昌一听这话，就知道三爷对自己起了戒心，怕他很快介入脚行生意，并与之发生挤对或冲突。德昌立即说：“如果时机成熟，对丝绸、布匹、食盐有些兴趣，但茶叶买卖还是我的主业。”三爷哈哈笑着说：“还是郑老板爽快。这样的话，我们两家就能够长期合作。”德昌知道三爷对自己放心了，就说：“我们是商人，都在做买卖。要想把买卖做好，彼此必须坦诚相待。”三爷很是赞同德昌的观点，对他刮目相看。想不到这几年，德昌一下成熟了不少，志向愈发坚定。三爷又说：“这几年，郑老板的茶庄发展迅猛，已经严重危及荣盛茶行老大的地位，以银九月的性格，绝不会把来之不易的老大拱手相让。你明年准备做上百票，银九月肯定会在数量上超越你，你如何应对呀？”德昌说：“这几年，九月一直跟我较劲，为了让我收不到一片秋茶，准备通过商会提高秋茶价格。这样一来，她的利润势必受损。如果明年她想在销茶时间上提前超我，肯定也会大量雇用脚行里的好脚夫。”

听到郑德昌说到脚夫之事，三爷就说：“郑老板放心，西帮脚行也只是个小本生意，出色的脚夫有限，雇给你后，剩下的都是老弱病残的，只能在码头上支个嘴。”

郑德昌笑着说：“我不是这个意思。在紫阳的脚行中，西帮的口碑实力不容置疑。银九月在你这里雇不到脚夫，肯定会找东帮脚行，东帮要价都比你高，这样下来不划算。万一再有闪失，她的损失可就大了！”三爷说：“还是郑老板思虑周详。银九月憋着一股子劲跟你叫板，估计别人的话她不会听。”德昌忧心地说：“我不想得罪任何人，也不想让一个百年老字号因为同行挤对竞争受到伤害。这就叫经商不斗气，斗气不经商。说到底，同行竞争就是信誉和人品的竞争，既不是赌气，也不是争一个脚粗脚细，不可小肚鸡肠。愿老天保佑荣盛吧。”三爷说：“没想到人家对你心存芥蒂，你还宅心仁厚，令我钦佩。”德昌解释道：“都在紫阳地面上，也不至于泾渭分明。和光同尘，大家才都有钱挣。”

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