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21。04
众所周知,来自内地与自己同时代的、一代人主峰“婴儿潮”人,是彻头彻尾的无神论者。正所谓“百善孝为先,论心不论迹,论迹寒门无孝子;万恶淫为首,论迹不论心,论心世上无完人。”
从在写字楼的月余时间以来,确信没有任何人提及祭拜关二爷之事,表明此事远非什么重中之重的头等大事。毕竟,企业的经营管理,不是依靠拜拜关二爷,就能够确保人人都忠肝义胆。“不知者不罪”,只要将后找个机会,向关二爷敬上一炷香,表明自己随得方就得圆的胸襟即可。思虑至此,庶盶立即继续向楼顶登临。
写字楼里等到李老,虽说谈话内容大部分仍然是不明就里,但“慢慢来不要着急”、“急是急不来的”等中心意思却是清楚明白。料必李老已经知悉本人即将投入业务实践,担心本人对跑业务的艰辛程度缺乏足够认识和思想准备,从而容易一碰壁便灰心丧气。
实事求是地说,搞营销也算是自己的看家本领之一。尽管已经感觉到这跑印刷业务,绝非轻而易举,是一场前所未有的硬仗。但只要着眼于坚持不懈,就不足以阻挡自己前进的步伐。虽说存在难以克服的语言障碍,然自己会用石头砸磨盘、百折不回的脚步,踩踏出一条做大做强的宽广道路。
推着牟工友的自行车,抬头满目尽皆陌生,绞尽脑汁都无法确定该先走向何方。不知是哪家小孩玩过的纸飞机躺在地上,与垃圾桶也就三四米的距离。若自己随手向头顶的天空抛去,这纸飞机落地的头指向哪方就从哪方开始。哎呀,还得抛一次,才能明确下一步是该按顺时针方向,还是按反时针方向,扫荡前行。
准客户在厂内是深居简出,要想见到采购部或计划部负责下单的主管(小厂多为老板经手),普遍要求事先预约,否则很难受到接见。这跑业务的第一道关隘,是保安亭中的门卫。从未谋面的潜在客户,连下单的主管姓谁名谁都不说不出来,门卫几乎不可能直接放行进去洽谈业务。一连十多天下来,所见到的客户主管屈指可数,可就算见到主管,大多是千篇一律的传递出毫无希望的信号。
剖析主管们的心理,虽说地位有所不同,但并没有改变打工的性质。因而,只会将手头上的单拿给值得交往的人,即或是取得一定信任,也存在着由少到多、逐步加量的过程。换言之,在取得主管们的充分信任之前,休息获得一毛钱的订单。
在印刷行业中,凡拥有客户资源者,只要高度注重维护好客户的关系,一个客户几乎就是一生一世的可靠资源。也正因如此,这争夺客户资源的竞争更显异常激烈,这也促使每一个主管会拿出一些小批量的订单,以发展新的业务关系(方可通过类比而知己知彼)。鉴此,在加大力度与现有主管们接触和有效沟通外,更需要撒大网,以求获得大量主管的潜在客户资源。
随着经验的丰富,发觉原来企图一次性经过门卫到主管,太过耗时,且可能牵涉更多利益方。相反,第一次只是简单问明主管姓氏名谁的相关信息,然后隔三差五绕上一圈,待相互熟络后随口一句“有约”(连续多次定然能与主管取得联系),便可大摇大摆地进去与陌生主管交谈。只要不差劲到引起主管反感而追究门卫责任,就万事大吉。虽说这样看似将时间拉得更长,但一天能够跑上几十家,效率反而提高若干倍。
在没有完全取得客户信赖之前,客户的取舍,全在漫不经心的一念之间。一个公司、一个人的前途命运,全都维系客户取舍的刹那间。一言不慎,就被客户所无情抛弃,之后再多付出恐都难以补救。这,在江东的印务市场中,体现到淋漓尽致。要说印刷业务实践的初期感受:每前行一步,都将开启成或败的两扇门;回头过往,脑海中总有阵阵心悸的惊涛骇浪!
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